连锁百强产业生态中国行（广东站）——东莞国药凭何“独占鳌头”

编辑说：由广州标点医药信息股份有限公司副总裁、零售资源中心总经理程谋，青岛普生控股有限副总裁梁晓民带领的标点股份团队和普生控股团队，共同组成“连锁百强产业生态中国行”（广东站）小组，走访了广东省东莞国药集团有限公司。

来源：米内网      2023-04-18 00:00动销赋能

4月18日上午，由广州标点医药信息股份有限公司副总裁、零售资源中心总经理程谋，青岛普生控股有限副总裁梁晓民带领的标点股份团队和普生控股团队，共同组成“连锁百强产业生态中国行”（广东站）小组，走访了广东省东莞国药集团有限公司。

针对连锁药店当前存在的难点、痛点，走访小组与包括总裁尹剑锋在内的东莞国药高管团队面对面进行了坦城的交流。

广东药店遇“浪”不惊

据国家药监局的统计数据显示，截至2022年底，广东合省有62197家药店，连锁总部581家、门店28282家，单体药店33915家，连锁率45.47%。与2021年同期相比，连锁总部增加53家，连锁门店增加5190家，单体药店增加1219家，连锁率提升4.17%。

对比上述数据可以看出，2022年连锁门店数增幅较大，这是因为大参林在2017年上市后，药店圈迎来了以六大上连锁为主的第二轮大扩军。在自己的大本营，广东更是大参林重点深耕的省份，2015年广东的门店数占比高达81.45%，在随后三年的门店增长规划中，也是广东的数量最多，占增加总数的59%。

在六大上市连锁中，老百姓早在2003年9月就进入广东市场，益丰则是2016年3月藉收购韶关乡亲药房进入广东，2018年4月，一心堂与广药金申、白云山合资成立广州白云山一心堂医药投资发展有限公司，以工商合作的模式加入广东市场的竞争，同年正在全国“跑马圈地”的高济医疗控股肇庆邦健加入广东战场的较量。

即使在众多连锁不停扩张的攻势下，广东的单体药店也活得比较滋润，站在其背后的是多达1468家的批发企业，不少批企业就是专为单体药店服务，还采用提供培训、帮助动销等方式帮助单体药店提升竞争力，双方结成合作关系紧密的“利益共同体”。

广东经济最发达的是珠三角地区，因此该区域的药店数量也最多，东莞、广州、深圳、佛山、惠州的药店数量总和占全省53.7%。

从连锁药店的销售规模来看，大参林、广东国大、海王星辰、东莞国药、高济医疗等处于第一梯队。第二梯队多为各地的区域龙头，如中山的中山中智、韶关的广东爱心等，年销售为几亿元；其他的中小连锁为第三梯队，年销几千万元到1亿元不等。

与他其他省份不同的是，虽然广东市场有几股雄厚的资力力量引导“洗牌”，也有一些收购案例，但总体上没有掀起太大的风浪，如益丰在2017年5月收广州康信大药房后便归于沉寂。

东莞国药的坚守

东莞国药成立于1955年，前身为国营东莞县药品公司，旗下拥有30家子公司、8大中心、2家中药饮片厂及1600多家门店，2022年的销售额达62亿元，可谓实力雄厚，曾荣获“广东老字号”“广东省著名商标”等称号。

据尹剑锋介绍，在东莞多达7600多家药店白热化的竞争中，东莞国药以占比不到20%的门店，占据了当地市场份额50%以上，一直独占鳌头。

当门店发展到一定规模后，许多连锁药店都开始跨区域发展，不过东莞国药选择了坚守。目前东莞国药的门店超过1500家，其中东莞占了96%以上。多年来东莞国药一直深耕本土，坚守的结果就是不管有多少外来连锁进入，东莞国药始终都位居榜首，地位稳如泰山。

东莞国药之所以能独占鳌头，是因为在经营中过程中，一直把药品品质安全与服务质量放在首位，建立了药品质量检验室，从产品的源头确保为消费者提供最优质和高性价比的商品。

由于并购盛行，市场环境发生巨大变化，近几年东莞国药开始尝试走出东莞，向周边发展。尹剑锋透露，未来有可能采用直营、并购和加盟的方式，向广东全境发展，目标是把门店增至2000家。

尹剑锋认为，东莞国药有中药饮片厂，在挖掘高潜力中药产品潜力方面有自身的优势，因此，东莞国药在探索“零售药店+中医馆”的服务新模式，根据本土养生习惯定制专属中医药服务，通过严把产地关、生产关、厂家关及质量关，可以打造中药产品销售的品牌。

大连锁大规模的扩张，将使药店的数量激增。2021年7月，位于肇庆、总投资23亿元的高济医疗华南平台综合体正式落成，其目标是为华南平台加大并购及新店拓展提供保障，计划在未来3—5年内，门店数量突破3000家，销售规模冲刺100亿元。

在尹剑锋看来，药店过度饱和的竞争会使药品销售进入微利时代，那么该如何实现新的增长？他把东莞国药未来的发展方向锁定了线上，表示东莞国药在深耕本土、外延扩张的同时，还将拓展O2O业务。

如何让“专业引流”落地

听了尹剑锋的介绍后，“连锁百强产业生态中国行”（广东站）小组对东莞国药坚守专业的精神表示高度认同，双方交流的话题也转到如何才能让“专业引流”的话题上来。

在门店的经营中，店员普遍存在销售对毛利额高的高价商品有畏惧心理，“不敢卖”“不愿卖”“不想卖”是常见的情形。对此，普生控股团队现场演示了“帮终端引流，助连锁动销”的具体方案与成果。

普生控股总裁梁晓民强调，专业的话术很重要，助销方案中经过精心设计的话术能够充分体现店员的专业性，使店员可以迅速与顾客建立信任，为店员下一步的销售打下良好的基础。普生控股的优势不仅是有优质的高价商品，还有一支多年打造出来的专业营销团队，在帮助连锁开展活动、动销赋能等方面有丰富的实战经验。

在双方坦诚的交流中，尹剑锋也提出了店员遇到的一些困惑，如价格不一致。“有的顾客跑到我们的门店来，对店员说你们的价格怎么比别人高，令我们的店员很尴尬，你总不能向顾客解释别人是恶意竞争，而且说了顾客也不相信。”

对尹剑锋提出的一些问题，梁晓民一一都作出答复，表示今后双方如果遇到相关问题，也可随时沟涌、及时解决。

程谋在发言中指出，“连锁百强产业生态中国行”活动的重大意义在于为百强连锁“搭建引流和动销资源入驻平台”。通过双方充分互动，共同研讨打造“动销命运共同体”的方向和路径，有利于今后的合作的不断深入和加强。