10月17日下午，以“帮终端引流，助连锁动销”为宗旨的“连锁百强产业生态中国行”（江西站）小组一行，走访了江西昌盛大药房有限公司，昌盛董事长刘芦萍介绍了企业发展现状及未来规划。作为该活动全程总冠名商的普生控股，其同行的营销骨干与刘芦萍就工商如何在高价商品动销、共赢等问题进行了深入的探讨。

据国家药监局的统计数据显示，截至2022年底，江西全省有13764家药店，连锁总部115家、门店7025家，单体药店6739家，连锁率51%。与2021年同相比，连锁总部增加11家，连锁门店增加915家，单体药店减少619家，连锁率提升6.24%。

江西连锁率的提升，是缘于本土与外来连锁的共同发力，加强了对该市场份额的争夺。由于单体药店几乎占了一半，拓展空间相对较大。

昌盛是江西最早成立的本土连锁之一，据刘芦萍介绍，经守14年的发展，从最初的江西萍乡昌盛日夜诊所，逐步发展成为门店覆盖江西、湖北、安徽、广东、浙江、四川、福建、等省份的全国性连锁企业，拥有门店超过1800多家，其中直营门店1000余家，2022年的销售规模达23亿元。

目前，江西药品零售市场呈现“群雄割据”的竞争格局——

黄庆黄庆仁栈华氏大药房是江西南华医药有限公司（江西省内销售规模最大）的下属子公司，2002年与上海华氏大药房品牌联合，拥有门店400多家，遍及江西11个地区68个市（县）。背靠南华医药的品种资源优势，黄庆仁栈的销售规模排在第一梯队，约30亿元。

成立于2005年洪兴也是土最早成立的连锁之一，从2015年开始发力，大举并购，迅速壮大规模，门店分布在南昌、九江、赣州、抚州、宜春、吉安、鹰潭等地，其中九江的实力最强，主要是收购了九江前五名的连锁，在当地市场份额占有率达70%。洪兴目前共拥有1400多个门店，其中1200多家直营店，200多家加盟店，2022年销售规模14亿元左右。

益丰于2008年进入江西，2015年开始大举并购江西的优质连锁，并投资建设江西医药产业园，深度布局江西市场，截至目前，在江西有1000多家门店，其中南昌500多家，2022年整体规模为23亿元。

外来的大连锁除了益丰，还有大参林、康佰家等，两家的门店规模和销售额都差不多，有三四百家门店，年销售规模4个亿左右。

从销售额来看，如果不计外省市场，昌盛在江西的连锁中排在第三位。但在当前药店资本大规模并购的趋势下，居前者如益丰依然在狂奔，后来者如大参林在奋力追赶，并非没有超越的可能。

今年8月，益丰披露了未来三年的门店扩张计划：在项目3年建设期内，拟在湖南、上海、江苏、江西、湖北、广东、河北、浙江、天津九省市合计新建连锁门店3900家。

在大参林外省的分公司中，相比于广西，江西的门店数较少，估计在下一轮的募集资金到位后，江西也将成为大参林重点发力的省份之一。

去年，上市连锁的“后起之秀”漱玉平民收购了福建150多家门店，下一步会不会进入江西，不排除有这种可能。

据了解，虽然洪兴近几年通过快速并购做大了规模，但内部没有完全整合，为了进一步做强，引入了外来资本和职业经理人。有业内人士认为，作为江西的龙头连锁之一，昌盛当然有实力和区域龙头康佰家、瑞人堂一样，走上市之路。

据刘芦萍介绍，由于历史的原因，昌盛的股东较多，股权结构复杂，各地的门店虽使用同一品牌，但各自为政，没有形成合力，想要进一步做大必须进行内部整合，这也是引入外资的必要条件。

上市不仅是为了更快做大做强，也是为了应对未来更加激烈的竞争。在当地知名平价药店开心人风头甚劲的时候，益丰就进入了南昌，现已发展成为江西销售规模最大的连锁药店之一。江西也是大参林进入较早的省份，近几年更是收购动作频频：2017 年收购赣州大参林华尔康35%的股权，2018年收购会好康的7家门店，2021年收购宁都县仁济大药房的11家门店……

显而易见，如果此时不发力，昌盛可能会错失良机。

包括上市连锁在内的大型连锁“跑马圈地”扩张，必然导致药店数量大增，药店之间的促销大战也会更加频繁，单店的客流和产出会相应下滑。如何打造黄金单品，提升利润，对此，普生的营销团队和刘芦萍就高价商品动销、共赢的话题进行了深入的探讨。

普生的营销团队指出，虽然低价商品比高价商品的推销难度较低，但高价商品是否就没有增长潜力了呢？普生在各地药店的实践活动证明，舒筋健腰丸不但能大幅度提升客流，而且增长的利润也比较可观。问题在于高价的黄金单品需要专业、深入的沟通，而店员这方面的专业技能普遍欠缺。

普生的营销团队进一步指出，门店动销的前提是“引流”，没有客流“动销”就无从着手，因此普生设计了“为爱撑腰”的公益活动为药店“引流”，收效明显。

对普生营销团队的观点，刘芦萍表示赞同。他认为，随着药店的规模不断做大，对加强工商合作的需求就越迫切。工商各有自己的优势和资源，两者合力可共赢，实现一加一大于的效果。

“帮终端引流，助连锁动销”，不只是引进普生优质的产品和专业的营销团队资源，还加入了米内网的权威数据，可帮助连锁了解未来一些热品类的市场格局与发展的趋势，这都是当前区域龙头连锁比较想掌握的信息。

江西和福建不同之处是没有形成像康佰家这样一家独大的连锁，因此，各大大连锁之间的各种整合的角逐也会更加激烈。例如洪兴新上任的总经理的主要职责，是对洪兴的管理体系进行全方位的梳理，目的是“提效增益”。

刘芦萍表示，“连锁百强产业生态中国行”带来了企业想要的东西，希望双方能尽快实现合作，让昌盛藉此再上一个台阶。