2021年财报数据显示，2021年末，老百姓地级市及以下市场门店数占比达67%。今年年初，老百姓对拓展战略进行了进一步明确，提出了“9+7”战略，即9个省份策略为自营加盟共同密集布点，7个省份策略为全境以加盟密集布点为主。在此基础上，老百姓强调“聚焦”和“下沉”，提升区域市场的领先优势。

此前，老百姓第一万家门店在湖南省一县区开业；近年来，老百姓的门店选址愈加偏向于县域及以下市场，释放出大力发展“下沉市场”的信号。

避开“厮杀”，下沉市场的路线优在哪？

一般来说，一线城市人口多、消费购买力强，对健康的需求高，市场远比三四线城市的县级区域广阔，但老百姓却一门心思往“下”走，有何用意？下沉市场的路线“优”在哪？

下沉市场，指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场。首先，最明显的是可以避开一二线城市里各大连锁巨头的拼杀，减轻竞争压力。要明确的是，现在零售市场激烈的市场竞争，早已从单纯地跑马圈地、比拼价格，进入到深耕服务、提供差异化会员服务的阶段。

大城市往往聚集了上市连锁、区域龙头、中小型连锁的门店，相互之间有着或明或暗的竞争关系，而每一次“拼杀”，都需要资金、人力等要素的投入，时间久了，即便是实力雄厚的大药店也会吃不消，而下沉市场，就是选择避开“战场”，休养生息，凭借药店的专业化能力继续深耕。

再者，目前的县域市场潜力可期且还未充分开发。具体而言，近年来随着居民收入不断增加，三线以下城市的居民消费能力也大大增强；此外，不少80后、90后选择回到生活压力不那么大的三、四线城市生活，新的健康理念和消费意愿也由此在当地得到进一步的扩散；三四线城市的消费者以老年人为主，慢病防治也逐渐成为新的增长点。显然，从这几点上看，县域市场更有潜力。

在资金、人才、议价能力等方面，大连锁对中小药店均形成了“降维打击”。上市连锁药企的门店经营管理能力、品牌影响力、口碑、价格等方面都有比较优势，因此也会比一般的中小药店更加具有开拓市场的优势，更加容易打开县域及以下的下沉市场。相对当地区域龙头，上市连锁财力更加雄厚，且拥有成功的跨省门店复制能力，有一定的并购和竞争优势。

另外，下沉市场在控制成本层面更有优势。在三四线城市的店铺租金要便宜很多，而且对店铺的位置要求不高；加上县域市场药品消费的种类有限，对店铺的面积要求不大，满足基本的需要即可，这样一来，店铺运营的租金和人力成本也会大大降低。随着店面下沉与大店拆小的进行，药店的租金效率也会进一步提升，从而提升净利率水平。

下沉路线有讲究，药店如何发力？

当然，走下沉市场路线并不是一帆风顺的，当中也有许多困难需要克服。

首先，下沉市场范围大而分散，需要强有力的管理和营销将其集中起来。盘子大了、范围广了，“内功”的修炼更加不可缺少，因此，在下沉市场的同时强化门店精细化管理能力也是药店规划的重点。比如，老百姓通过加强门店会员营销、优化门店空间陈列、提升门店盈利能力等方式，进一步强化门店精益化运营管理，利用科技赋能，实行统一的数字化管理，大大提高了管理效率。

此外，并非所有药品都适合“下沉”，要因地制宜，调整药店商品结构。例如，肿瘤药和创新药价格相对较高，一旦患病，动辄十几万甚至几十万元，一般患者都会到大中城市寻求治疗，这类市场还是属于一线城市。相对应的，慢病类、中药类、中低价等常用药品适合“下沉”。县以下的基层市场以老年人群体为主，对慢病防治药品的需求更加旺盛，有希望成为新的业务增长点；而且随着80后、90后的“回乡潮”，药店的品类调整要考虑这类消费者的需求，县域市场的O2O、B2C也有望借着这股回乡的“东风”发展起来。

再有，加盟作为一种有效的下沉方式可以使上市连锁触及通过职业经理人难以达到的县域乡镇市场，有效打破地区壁垒。长期扎根的加盟商在当地的客户粘性、资源优势帮助上市连锁实现“圈地”，因此加盟业务仍然是包括老百姓在内等龙头连锁的重点发展的方向之一。