连锁百强产业生态中国行（湖南站）——老百姓：一手抓市场，一手抓专业

编辑说：5月9日下午，以“帮终端引流，助连锁动销”为己任的“百强连锁产业生态中国行”（湖南站）小组在标点股份总裁张步泳带领下，来到老百姓大药房连锁有限公司总部，与总裁王黎及其管理团队就头部连锁未来发展方向、品类聚焦战略、如何加强数据合作等进行了坦诚、深入的研讨，并充分交换了意见。

来源：米内网      2022-05-09 13:35动销赋能

5月9日下午，以“帮终端引流，助连锁动销”为己任的“百强连锁产业生态中国行”（湖南站）小组在标点股份总裁张步泳带领下，来到老百姓大药房连锁有限公司总部，与总裁王黎及其管理团队就头部连锁未来发展方向、品类聚焦战略、如何加强数据合作等进行了坦诚、深入的研讨，并充分交换了意见。

对老百姓提出的因病荐药专业需求和相关问题，该活动的全程总冠名商普生控股的副总裁梁晓民一一耐心作了解答，并详细讲解了普生控股在为门店专业赋能方面的独到优势。

湖南连锁各有各“活法”

国家药监局的统计数据显示， 截至2021年底，连锁总部151家、门店16284家（平均规模107.84家），单体药店6877家，共23161家，连锁率70.3%。

据了解，在两大上市连锁老百姓与益丰的并购扩张下，2022年1—4月湖南连锁的门店大幅度提升。即使竞争白热化，包括单体在内的湖南药店的生存能力都很强。

湖南的连锁可分为三个“梯队”：第一梯队是老百姓和益丰，门店数和销售额都远超其他连锁，门店几乎遍布全省；第二“梯队”有千金、楚济堂、养天和等，这几家连锁都以加盟为主；第三“梯队”有诺舟、恒康、诚益信等，年销售额为3—6亿元。

虽然身处全国并购最充分的市场，但湖南前20强连锁基本形成了自与的经营特色和核心竞争力，如诺舟的体验式营销、千金经营法式、益汉的城乡连锁新模式等。

以竹海堂的康养项目为例，其经营特色是直营店设有康养项目，提供服务的方式不是联合用药，而是从内到外的解决方案。一些直营店还配置了直播间，有一支包括摄影、文案、主播在内的专业团队，可以给工业的终端销售赋能，因此获得品牌工业的青睐和资源。

正因为湖南药店的生存能力强，因此老百姓主要采取直营+并购的方式，努力扩大湖南的市场份额，以赢得最大的话语权。特别是2022年3月对外宣布，以16.37亿元的价格收购湖南怀仁大健康产业发展有限公司71.9643%的股权，标志着对湖南市场的拓展迎来了决定的性的时刻。

怀仁大健康在湖南及贵州共拥有660多家门店，如本次交易完成后，老百姓在湖南省14个地州市中将实现7个门店数量排名第1，湖南省门店数超过3000家（含加盟），成为湖南省域门店数第一的连锁药店。

在专业赛道建立“护城河”

从“以商品为中心”转向“以消费者为中心”是业内的共识，而“以消费者为中心”，必须提升药店的专业服务水平，这是未来药店竞争拉开距离的关键所在。拓展DTP药房业务抢占处方分流的赛道，是老百姓采取的主要措施之一。

截至2020年底，老百姓的DTP门店数量达143家，在各大连锁中最多，销售额达到10.9亿元。到2021年，老百姓的DTP销售占比约10%，居行业较高水平。此外，老百姓还拥有占门店10%的院边店、特殊门诊452个、具有双通道资格的门店149家。

老百姓表示，2022 年将继续密切关注处方外流相关政策，依托公司全国统一高标准建设的DTP门店、院边店、旗舰店等已有优势资源，以及处方药前期的布局优势，积极对接各地区陆续上线的处方流转平台，同时争取“双通道”门店资格，承接更多外流处方。

如果说增加DTP药房数量是提升专业的“硬实力”，那么不断加大在慢病管理的专业优势，则是老百姓对建设专业“软实力”的不懈努力。

从2018年开始，老百姓建立了慢病与健康管理中心，让顾客可以得到包括建立健康档案、提供专业用药指导等一对一的健康管理服务，至今已为1000多万人建档。

2021年，老百姓大的慢病管理业务以科技驱动为核心，采用“硬件设备+软件系统+专业服务”模式在全国门店推广自测项目，全年门店合计自测次数达‌521.83万次‌，同比增长‌164%‌，日均检测频次为‌2.52次‌，同比增长‌108%‌；

截至2021年底，老百姓在全国门店配置了5434名慢病管理专家，从加强自测项目推广、重点品种全病程管理、确定重点处方药方案品种、提升复购回访转化、启动慢病私域运营五个方面做好日常慢病管理。‌‌

在‌服务模式上，‌公司通过智能蓝牙设备实现用户自助检测，并结合专家指导提供慢病管理服务，重点覆盖高血压、糖尿病等常见慢病，旨在通过数据监测和干预提升患者用药依从性，有5000多万人使用了门店的血糖、血压、血尿酸、血脂等慢病自测蓝牙智能设备。

在‌会员体系方面，‌公司建立了慢病会员管理体系，为会员提供健康管理档案、预约检测、定期回访等服务‌。‌‌

自营品类优势渐显

药店的竞争主要是价格战，为了吸引客流，促销的力度越来越大，会员日相隔的日期越来越短，这就需要增加自营品种数量来建立差异化优势，扩大利润空间。而老百姓很早便未雨绸缪，不只是增加自营品类，而且有意识打造自营品牌。

据老百姓2021年半年报显示，2021上半年，其自有品牌超600个，上半年销售额达8.2亿元，同比增长101%，毛利额增长111%；自有品牌销售占比超15%，较去年同期增长7%以上。

不过，在连锁药店发展自营品牌的过程中也会遇到一些难题，如计划新增品类的市场规模、竞争程度、发展潜力等，需要有专业的数据来做分析，以确保营销、商采部门决策的正确性，但这些数据恰恰是老百姓所欠缺的。

在此次的交流中，标点股份总裁张步泳以PPT的形式，详细介绍了米内网在数据方面的全面性、权威性，并以某些药品为例进行了充分的展示，双方很快达到合作意向，且就下一步如何具体执行各自明确了分工和具体人员。

另一方面，不断提高门店员的专业性，也是老百姓努力的目标，如在现阶段，老百姓已在门店因病荐药方面做了一些工作，当然，在这个过程中囿于自身资源所限，碰到了一些专业方面的问题。针对老百姓提出的问题，普生控股的副总裁梁晓民分享了自己在专业领域的实践经验和体会，同时细讲解了普生控股在为门店专业赋能方面的优势。

经过充分的交流与探讨，三方达成共识，同意今后进一步加强沟通，共同致力于“帮终端引流，助连锁动销”。