连锁百强产业生态中国行（山东站）—— 燕喜堂：稳居山东三强

编辑说：高举“帮终端引流，助连锁动销”的旗帜，2月17日“百强产业生态中国行”（山东站）小组继续走访山东连锁，在广州标点医药信息股份有限公司副总裁、21世纪药店执行总编程谋的带领下，走进山东燕喜堂医药连锁有限公司总部，受到燕喜堂董事长于志刚的热烈欢迎，双方对山东药店的竞争格局、营销的痛点、未来的发展方向等热当前药店关心的话题进行了深入的探讨。

来源：米内网      2022-02-17 14:25动销赋能

高举“帮终端引流，助连锁动销”的旗帜，2月17日“百强产业生态中国行”（山东站）小组继续走访山东连锁，在广州标点医药信息股份有限公司副总裁、21世纪药店执行总编程谋的带领下，走进山东燕喜堂医药连锁有限公司总部，受到燕喜堂董事长于志刚的热烈欢迎，双方对山东药店的竞争格局、营销的痛点、未来的发展方向等热当前药店关心的话题进行了深入的探讨。

由于竞争白热化，客流下降、增长乏力已成为当前山东药店共同的痛点。针对这个焦点问题，米内网战略合作伙伴、普生控股副总裁梁晓民及其山东区域相关负责人与于志刚进行了充分的交流，为下一步该活动的落地打下了良好的信任基础。

“三强”鼎立

据国家药监局的统计数据显示，截至2021年底，山东全省的药店数量为45092家，连锁总部804家、门店33073家，单体药店12020家，连锁率73.34%。与2020年相比，全年新增3063家。

近几年，由于受上市连锁“跑马圈地”扩张潮流的影响，及上市连锁频频接触山东连锁洽谈并购事宜，山东本土的连锁也开始迅速拓展门店规模。在这期间，山东连锁迎来了政策利好。2017年9月，山东省药监局出台了《关于进一步促进药品流通行业转型升级创新发展的意见》，鼓励药品经营企业跨区域配送、药品生产流通企业兼并重组，支持山东连锁做大做强。

于是，山东药店的数量迎来了飞速的增长。2016年底，山东全省的药店数量为30080家，到2019年一季度已增至38898家，两年多的时间增加8800多家，平均每年新增4000多家。

这场“扩军”大战，以漱玉平民、立健、燕喜堂为首。漱玉平民的扩张风头最猛，以山东全境为目标，如到2016年上半年，已拓展到烟台、淄博、东营、德州、临沂、济南、泰安、莱芜、聊城等11个地市；立健也是锁定山东全域，在济南、潍坊、临沂、威海等地都进行了布点；燕喜堂稳打稳扎，在逐步完善威海网络布点的同时，把烟台作为走出威海的第一站。除了三大连锁，同方、仁和堂、青岛医保城等也纷纷向附近区域扩张。

经过激烈的角逐，漱玉平民、立健、燕喜堂“三分”的竞争格局逐渐明显。不过一心堂、老百姓、益丰都规划在华东区域进行并购，不排除随时进入的可能，事实上，上市连锁也确实和山东本土的一些连锁接触过。

对此，于志刚认为，外来大连锁一旦进入，本土连锁药店经营者必须考虑该如何跟外来连锁竞争，守住原有的市场份额。

一直以来，山东药品零售市场都是“本土连锁不走出去，外来连锁进不来”的局面，但于志刚判断，这种局面可能会随着上市连锁的进入而改变，因为上市连锁“将给山东市场带来新的理念和模式”。

稳中求进

燕喜堂的前身是1998年成立的威海市燕喜堂贸易有限公司，于2009年和天福医药、金丰医药连锁、同真堂医药连锁三家连锁合并而成，目前门店数量超过400家，年销售额突破8亿亿元，牢牢稳居山东三甲之位。

面对山东各路人马开疆扩土的竞争形势，燕喜堂是否要跟随潮流，继续快马加鞭？最终于志刚决定，夯实根据地、巩固地盘，以威海为中心，逐步向周边地区进行辐射和扩散，而烟台是主攻的市场，2015年新增的115家门店主要集中在该地区，同时燕喜堂还成功进入潍坊市场。

对外扩张，燕喜堂的目标是收购县级市场一些中小连锁，其中包括合作的方式，主要考虑县有市场的竞争相对不那么激烈，而且以燕喜堂的整合经验，对这些县级市场中小连锁的并购合作更容易达成。

从2015年开始，燕喜堂有意放慢了拓展的步伐。虽然在外界看来燕喜堂依然保持发展的势头，理应继续高歌猛，但于志刚保持着清醒的头脑：“燕喜堂这几年发展势头过快，是时候自我检视了。接下来燕喜堂会放慢经营，加快管理，管理得跟上经营的步伐，企业发展才能健康长远。企业发展得再快，也不能忘了自身修炼。”

于志刚所说的“自身修炼”，就是要加强企业的物流配送能力，在公司内部加强品牌、文化和团队的建设。因此，燕喜堂建成了总面积为20000多平方米、年配送量达150万件、年配送额达40亿元、配送半径可达300公里的天福现代化物流基地；积极探索新模式，开设了国医馆、智慧药房等；推出新老员工培训班和管理学院，大胆从外部引入职业经理人等管理型人才。

燕喜堂要求“尊重和善待每一位员工”，对“离巢”的员工也是如此。2015年12月29日，在跨年之际，燕喜堂给所有离职员工发了一封信，表示期盼、欢迎离职员工回家，“如果你回家，将享受更加现代化的办公环境；有恢复原职务或原岗位的机会；有市场竞争力的薪酬；离职前工龄累加且同行同岗位工龄折算累加”……

谋求共赢

于志刚坦言，当初把4家连锁整合为一家，其过程并不如外界看起来那么轻松，不过，只要双方目标一致，求同存异，最终都能朝着同一个方向出发。因此，对于“百强产业生态中国行”（山东站）小组的到来，以及普生控股提出的合作共赢愿望，于志刚持欢迎的态度。

在于志刚看来，一个优秀的企业不仅要善于整合内部的资源，也要善于借力于外部的资源。作为下游零售终端的药店，更应加强与上游供应商的战略合作，形成1+1大于2的合力。燕喜堂把“为顾客创造价值”作为企业的使命，而为顾客创造更多的价值，离不开上游工业的支持。

就目前的竞争形势来看，由于近几年大规模“扩军”，山东药店的数量猛增，彼此之间的距离密集，结果导致客流下降、增长乏力，动销的难度越来越大。进入到2022年，山东药店的竞争格局已经明朗，由于前几年追求数量，开店较多，现在到了调整时期，必须回归市场本质，以提升经济效益为主，于是提升专业化服务水平也提上日程。

谈及这个话题，普生控股副总裁梁晓民向于志刚介绍了普生控股的公益动销具体方案，双方就其中的一些细节问题进行了互动交流。

于志刚强调，燕喜堂是敢于创新的企业，如此前积极探索了一些新模式、新业态，而传统的营销模式也需要创新。他非常赞成普生控股“以专业为核心”的动销理念，因为只有专业，才能让店员与顾客建立信任，提升达成交易的成功率。