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如何让“偷懒”的不动销商品动起来?

编辑说:“商品动销率”是评价门店各个种类商品销售情况的指标。商品动销是利润产生的直接驱动力,动销率的高低是评估零售终端是否良性管理的标准之一。商品不动销容易造成库存积压等危险,因此,在门店的运营中,我们要掌握商品的动销率,找出不动销商品并逐一排查不动销因子,药店才能更健康地斩获利润。

来源:21世纪药店      2016-07-25 09:08药品销售药店

如果以结果论英雄的话,药店商品的动销不仅是检验商品引进是否成功的重要因素,同时也是检验药店员工销售能力和专业能力的重要指标。商品动销是利润产生的直接驱动力,因此,动销率的高低也就成了评估零售终端是否良性管理的关键。在药店运营中,提升商品动销的方法有很多,包括适销对路、保持价格竞争力、维持库存量、突出陈列、促销、辅助物料说明、员工重点推荐等,但是,对于不动销商品,很多药店仍存在不少困惑。那么,门店有没有办法让药店里的不动销商品“动”起来呢?

热身运动:计算门店商品动销率

要学习让不动销商品“动”起来的方法,首先,我们需要知道如何计算门店商品的动销率。从广义上说,门店商品的动销率=(门店产生过销售的商品总数÷门店经营的商品总数)x100%,如果动销率低于80%,则门店需要警惕,及时采取有效措施。还有一种是计算单品的动销率,如某商品3个月的动销率=该商品3个月的销售数量÷该商品3个月的净进货量,通常用以评估新品或促销商品是否成功。

本文主要围绕广义上的商品动销阐述观点。

锁定目标:找到“偷懒”的“小群体”

门店所经营的商品品类繁多,并不是每一种商品都是“不动销商品”。所以,在确定门店商品的动销率之后,我们就要锁定目标。假如,某门店经营了1500种商品,近3个月的商品动销率是75%,从另一个角度看,该店的不动销商品率是25%,那么目标就浮现了出来,即这25%(375个品种)。找到这25%的商品,让它们动销起来,就可定作任务。

动起来:逐个排查不动销“懒惰”因子

面对不动销商品时,管理者或者店长可能会一时不知所措。下面我们就来谈谈解决不动销商品的方法。根据笔者的经验,可以分解为以下9点:

NO.1

分解任务和指定跟进人。将难题分解,集群体之力各个攻破。

NO.2

检查商品的系统状态。排除已淘汰、但商品状态仍然活跃的人为失误,并及时更正。

NO.3

检查商品的系统库存。排除系统中有库存、但无实物的情况,对错误库存及时更正。

NO.4

检查商品的实物库存。排除货架上有商品,但破损、残缺或过期等非正常现象,确保货架上的商品都处于顾客可购买状态。

NO.5

检查陈列位置。排除有实物库存,但未陈列在货架上的现象,及时将商品在货架上展示出来,也可尝试调整一下陈列位置。

NO.6

市调商品的价格。排除价格贵,顾客不买的现象,适当地降价促销,并确保价格标签准确。

NO.7

确认员工是否掌握了商品的功能属性、卖点和销售技巧。排除员工不会卖的现象,培训确保员工都已掌握商品的销售知识和技巧。同时,可利用爆炸牌或小POP突出商品卖点,增加被顾客了解和购买的机会。

NO.8

分析不动销商品是否被其他同功能、高提成商品替代。排除商品重复或员工不想卖的现象,对功能重复的商品评估是否有保留的意义。也可尝试设定销售奖励,激发员工的积极性。

NO.9

在排除以上情况后的不动销商品,可考虑将商品调拨到其他能销售的门店,或在本店清仓后申请下架。

当然,有些商品不动销是由于本身功效或可替代性太强导致,而且商品自身的优胜劣汰也是正常的现象。管理人员不要因为人为的失误,而错失了本来有销售潜力的商品和增加销售的机会。

/本文作者来自深圳睿方赢咨询管理有限公司/


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