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【微营销】精细化招商客户质疑点辨析

编辑说:销售供货流向和终端客户明细是精细化招商必须的基本信息档案资料,是生产企业做学术支持、协助提升销量、挖掘市场潜力必须的档案资料。

来源:医药经济报      2016-05-31 09:46精细化招商

针对代理商提出的问题,生产企业要站在对方利益的角度来考虑和回答,原则是换位思考。

1.代理商不愿提供销售供货流向和终端客户明细,如何辨析?

第一,这是代理销售的行业规则,一般代理商都可以理解和接受。如果本公司业务员以此为理由,拒绝给公司提供流向,几乎都是业务员自己的问题。

第二,流向是为了协助代理商开发上量、学术支持以及维护市场秩序等需要,不存在其他问题。如果有人在现有代理商所做的医院里再做开发,因为没有备案,生产企业不知道代理商开发了哪些医院,就无法对其进行保护。公司的学术支持,没有医院明细和医院专家档案,同样无法得到支持。同样,如果没有销售流向,无法判断医院的销售潜力,公司也无法提供具体的支持等。

这是精细化招商必须的基本信息档案资料,是生产企业做学术支持、协助提升销量、挖掘市场潜力必须的档案资料。且只用于精细化招商,共同把市场做大,不会影响客户关系,不必有顾虑。

2.代理商一味要求降价,如何解析?

把价格、销量、返点、市场划分、售后服务及学术支持等一揽子政策放在一起谈,不要单独谈价格,让代理商把生产企业拉到价格的死胡同里。

3.客户认为协议周期太短,怎么办?

回答:可以签长时间,但要每年续签。每年根据上年度市场变化对销售政策及时微调,这样可以更接近市场实际情况,对双方业务开展都有利。如果协议周期太长,无法根据市场情况及时调整政策,对双方都不利。例如,由于市场竞争激烈,生产企业底价下调,或者代理商上年销量没完成,没有拿到返点,经分析,原因是销量定得不合理,但由于协议周期还没到,就无法调整。

4.可否不交或少交保证金?

回答:可以,但必须是合作多年的代理商。一般公司都会规定合作达到多少年以上,没有其他违规情况,每年都能完成任务量,公司会全额退还保证金。保证金是对合作双方的保护,例如有人在现有代理商的医院内再做市场,公司可以扣除其保证金,迫使其退出。

5.可否不设销量和返点,直接降价?

回答:可以,只要代理商保证完成协议所定的销量。因为只有达到了这个量才能给返点,最终才能拿到这个价格。代理商如果能够保证这一点,例如一次性把全年任务量的货款全部打完,货全部发出,且不得退货,就可以直接降价。

6.可否做市代、省代或全国总代?

回答:首先明确一点,精细化招商和设置总代并不冲突。只要代理商确实有实力开发当地终端客户即可,但仍然按照精细化招商的要求来管理,即列出将要开发的医院客户和开发上量进度。达不到预定计划,可以调整出你的代理范围。同样,根据代理商列的医院来定全年销量。

7.请问公司有什么学术支持?

回答:有,例如各种形式的学术会议、培训、沙龙等,但要建立在客户档案信息及销售流向齐全的基础上,你还要提供活动方案和增长潜力计划等。公司在评估可行性后,会给予相应支持。如果效果明显,双方都受益,下次支持的力度会更大。

8.代理商嫌麻烦,不签协议可以开户吗?

回答:可以,但是怎么保证你的利益呢?例如在你投入大量的人力、物力、财力,市场刚有起色后,公司给你涨价怎么办?答应你的返点,公司不兑现又怎么保证?别人在你的市场开发业务,怎么保证你的利益?协议是对双方利益的保证,游戏规则是市场经济的基石,没有游戏规则,还玩什么游戏?

9.是不是只有有优势的好品种才能精细化招商,反之,则不可以?

回答:不一定。关键要看该产品的利润和市场容量等是否支持精细化招商。首先要生产企业自己树立一个理念,自己的品种再不好,也要当“好孩子”来养,代理商才会重视你的产品。反之,再好的产品,如果自己不当回事,客户自然也不会把你的产品当成好产品或重点来做。


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