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【微营销】OTC药企与连锁药店合作:进场谈判、销售上量靠这四招!

编辑说:未来连锁药店之间的竞争,是供应链的竞争、价值链的竞争,是获取供应商各种资源的竞争。作为供应商,你在与连锁药店的合作中,运用好自己手中的4种资源,就能在进场谈判和销售上量中,快速取得业绩。

来源:医药经济报      2016-03-18 14:29连锁药店OTC

未来连锁药店之间的竞争,是供应链的竞争、价值链的竞争,是获取供应商各种资源的竞争。作为供应商,你在与连锁药店的合作中,运用好自己手中的4种资源,就能在进场谈判和销售上量中,快速取得业绩。

1、优质产品可做大

产品优势是最大的资源,必须运用好。如果企业产品符合以下一种或几种条件,你就具有做大规模的优质产品基因:

1.竞争不激烈(生产批文低于3个)的大市场容量产品。

2.独家品种。

3.功效质量有保证,且疗效来得快的新产品。

4.销售技巧易为店员掌握、易于推荐和上量的竞争不激烈的品种。

5.生产成本低,可达到连锁高毛利要求的品种。

6.具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种,客流品种。

7.在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种。

8差异化慢病品种。

9.联合用药中的缺项品种。

10.市场容量大的升级换代产品,比如独特新剂型。

有了新产品,你还得记住,目前连锁药店进入了选择性合作阶段,也就是说,你要找重视你、愿与你战略合作并且执行力强的连锁合作。或者选择具有绝对优势的连锁药店独家合作,以达到连锁药店的推力最大。

2、推广团队助动销

连锁药店高毛利、自有品牌(PB)产品群已经基本构建完成,很多连锁高毛产品数量达到1000个以上。产品进场,高毛利已经成为标配,因此,终端上量必须有团队协助连锁药店做动销工作。

有了地面团队,才能协助连锁做铺货、陈列、终端促销、推广、培训、POP发布、各种形式的销售竞赛、助销、店员客情维护等动销上量工作。

没有团队,即使以高毛利进场,由于店员、店长没有时间、精力关注到你的产品,也就没有销量保证。

3、配备资源好促销

终端促销推广资源是企业的第三大谈判和销售上量筹码。目前的OTC和保健品、中药市场,可以说是“不促销不销售,不推广无销售”。因此有了人员,还得配备促销推广资源。

作为供应商,我们手中的推广资源有:

1.促销产品赠品、促销礼品、促销装。

2.POP广告类,包括张贴画、三折页、单页、海报、吊旗、爆炸贴、大型展示盒、易拉宝、KT展示板、空白海报等等。

3.各种视频、音频传播资料。

4.物料类,包括展架、花车、专柜、陈列柜、促销台、舞台车。

5.铺底货资源。

这些推广资源要灵活运用好,可以独家重点支持一个合作好的连锁,以取得快速上量的最大推力。终端推广资源,也要按照成本计入毛利中。

4、智力资源常支招

智力资源,即产品定位、卖点与有创意的推广促销活动,这是企业的第四大资源。最了解产品的一定是厂商。为了更好地销售产品,厂商配备了专门的产品经理,研究消费需求、市场趋势、购买心理,调查市场竞争,分析产品差异,研究店员如何针对消费者卖产品,编撰产品动销的培训资料,教会店员一句话销售技巧;策划一系列品牌传播、终端推广促销活动,由地面团队培训执行;创意提供各种新奇的促销推广物料协助终端销售。

供应商的智力资源主要表现如下:

1.产品卖点、买点深入研究。

2.产品竞争与消费趋势研究。

3.产品各种销售技巧培训,包括一句话,FABE,三句半,关联用药销售,培训产品的PPT、微信H5,微博和微信传播的软文。

4.产品推广活动创新方案和事件营销方案,如康美的单品突破、PK竞赛、体验营销、组方销售等,以及最近发起的关爱女性的“蓝丝带”活动。

5.促销推广活动SOP手册。

6.培训师或产品经理的系列培训活动。

7.零售技术支持资源,比如协助举办各种论坛、培训、零售资深讲师的讲课与服务,供应商各品类做大方法的顾问资源,并且推动品类管理和慢病管理。

8.零售商的竞争状况资讯,提供不同区域不同零售企业的先进经营方法。供应商接触全国客户,信息面广而且多,可为连锁药店提供零售商的先进案例。

知己知彼才能百战不殆,OTC企业必须清楚自己手中有什么牌,再研究好怎么打出这副牌,就能在与连锁药店的进场谈判中、在产品推广的销售上量中,取得竞争优势。


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