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做OTC 你为什么没有挣到钱?

编辑说:这些天,总是收到读者的留言,说做OTC终端销售有前途吗?人家说医院好做,做医院挣钱。为什么我做了5年OTC终端了还没有挣到钱?看看身边一起做OTC的朋友,有做的买车买房过小康生活的,有做的租房勉强过日子的,也有做的做的生活窘迫揭不开锅准备撤离的。为什么你没有挣到钱了?

来源:中国医药联盟      2015-07-22 17:05OTC医药行业医药职场

OTC终端销售,为什么你没有挣到钱?今天我们一起来探讨一下:

1.积累和沉淀不够

你做梦也别想,第一年做OTC终端能挣上多少,试问,你没有经验,没有客户,你拿什么挣钱,你凭什么挣钱。我常常把做OTC终端和“种田”来比喻,公司划给了我们一亩三分地,我们至少要除草、翻地、播种、施肥,除虫等一系列的过程,才能有上一个好的收成。做OTC终端也是这个道理,要想有好的收货,至少你的市场已经被你养肥了。而养肥市场是需要时间的沉淀的,因为你需要时间来开发你的市场,筛选你的优质客户,在开发和维护市场的过程中积累你的经验,需要经历一些困难和挫折来加深你和客户的关系,让你们成为伙伴。而这都要时间。

经常跳槽和换区域的这一类的人很多。总是听别人说这个厂家好做,就跳槽了,这个区域好做,就换到这个区域来。前几天有个买我书的人说,08年做药至今,湖北所有的地方都去做过,然而现在迷茫了,没有挣到钱,也不知道何去何从。其实,看看身边的做药的朋友,凡是经常换区域和经常跳槽的人,他们基本上都没有挣到什么钱。因为每一次重新到一个区域或者一个公司,你都需要从零开始,在你还没有沉淀好,还没有来得及收获的时候,你又选择了离开,前功尽弃。再说了,销售都是靠人做出来的不完全是客观的市场因素所决定的。

2.你不够勤奋

这里的勤奋包括两个方面的内容:肢体勤奋和思想勤奋。

肢体都不勤奋的人,我不想多说,你没有挣到钱,那是活该!绝大的做OTC终端都是在一个比较轻松,自由的环境下工作,就算是管理相对有些严格,你想作假也不是难事。所以很多做OTC终端的经常吃出早归,甚至在家睡大觉。我说过,拜访率是终端业务员的生命线。连拜访率都保证不了,你怎么能快速的开发市场,你怎么能发现市场中间出现的问题,你又怎么能保证和关键店员的客情关系,从而你怎么会有销量,那凭什么让你挣钱?

思想懒惰也是挣不上钱的关键因素。你总是埋头苦干却不爱思考。经常和圈里的朋友们讨论到,要是我们的业务员用搞学习的态度来研究业务,就没有做不好的业务了。我们常常不爱研究业务。一次谈判的成功或失败,你总结过没有,为什么这个店能合作,为什么那个又不能合作,是我谈判没有找到关键人,还是我的产品介绍没有能够打动他,怎么介绍我的产品能够快速的吸引采购负责人的眼球了?采购关键人的话语你揣摩过没有,是不是话中有话。既然现有的政策不能合作,我能不能研究公司的政策,从中找到两全其美的办法来合作了?等等,多问自己几个为什么。建议大家,每天晚上花15分钟来“三省吾身”。

3.你不爱学习

学习是提高工作效能的有效途径。很多业务员做的很累,还固步自封,自己不会,还不通过学习来弥补。既不自我学习充电,也不向身边优秀的代表学习。首先是自我学习这一块,信息时代发达的今天,我们要及时的了解医药行业的动态,了解最新的医药资讯,一方面能提高自身的素质和修养,另一方面也为在拜访中提供话题,提供接近客户的机会。俗话说“三人行,必有我师焉”。我们在跑终端的过程中,绝对会碰到那些和药店客情关系好,在同一个客户那里,他的产品卖得比自己好,也从不私下向别人讨教。在一个区域里碰见碰见销售能力比我们强的人,为什么我们不能够向别人讨教学习了?你连挣钱的本领都不想学,你凭什么挣钱?

4.动力不足

常常说,你不逼自己一下,就不知道自己有多优秀。现在很多做OTC终端的,一方面想挣很所的钱,一方面又不想逼自己,很多时候的状态就是这样的:算了,就这样吧。挣这点钱,撑也撑不死,饿也饿不死。你有这种心态,你当然就是挣钱的动力就不足,你自然也就挣不到钱。每天上班出门跑业务像上刑场似得,怎么能挣上钱!还有些“老油条”,安于现状,不愿意花更多的力气去开发市场,觉得目前的现状就可以了。挣的钱也是不多不少。殊不知,在一个团对做业务和学习一样,不进则退。当大家的销售量都提高很快,而你还在原地踏步,跟不上团队步伐的时候,自然也到了淘汰你的时候。还是我说的,工作的质量决定了生活的品质,要想过上好日子还是每天充满正能量地去跑店吧。

5.格局不大

大多数没有挣到钱的OTC销售代表们,格局太小。对自己的职业发展没有方向,不知道自己以后是不是要做一辈子的代表。对于客户,抠门,不舍得投入,好像是今天上了班,明天似乎是不做了的。投入金钱搞客情关系不是最大的成本,最大的成本是投入一部分放弃了。眼里只有眼前的一片天,只考虑眼前的利益和得失,不愿意付出太多又想收获的满满。

我相信,如果你自省,你就不会把没有挣到钱归到那些客观因素里面去,什么市场不好,产品不好,平台不好等等,试想,如果是好的市场、好的品种、好的平台,还轮得到你我吗?

都是做OTC的,为什么人家挣得比你多?你就是缺在以上四个方面。做每个行业挣钱的都是少数者,不都是那些行业的顶尖者。最后送给仍旧坚持在OTC终端销售一线的战友们一句泰戈尔的名言:最美好的东西,总是在不经意的时候出现!


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