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流通品种也挣钱

来源:医药经济报   作者:虞国庆   2019-02-04

流通品种也挣钱


亚健医药(化名)是一家市级药品经销企业,年销售额2亿多元,经营流通品种已有10多年,建立了比较畅通的药品配送渠道和较为完善的分销网络,与50多家上游生产企业签订一级经销合作协议。

这两年,由于竞争品种增多和兄弟公司压价,商业公司的销售毛利率都呈下滑态势。一些公司开始转型,招兵买马,触及高毛利品种,转做终端客户,并且成功转型。

可是,亚健医药没有随大流,一窝蜂地去开拓新市场、新开户,而是坚守阵地,做自己最熟悉、最擅长的业务板块。虽说毛利率低,但价位低了,销量就有了;别人不做了,市场份额就上去了。

亚健医药的施总说:“当然,我们也不能像过去那样做流通品种,太粗犷了。身份是业务员,干的是送货员、收款员的活儿,不了解所经销的品种,不关注同类竞品的政策,埋头拉车不看天。我只会做流通品种,也相信流通品种还是有市场基础的,因为便宜,老百姓不可能都喜欢买高价产品吧。”

因此,亚健医药把原来还有点业务的医院品种、基药品种都取消,一门心思做流通品种。具体运作中扬长避短,充分发挥商业调拨、商业分销的优势,以品种为纽带,资金为保证,上与生产厂家建立长期合作的战略关系,下同每个二级商、三级商建立紧密型或股份制业务关系,确保所经销的产品销售渠道畅通,快速回款。

他们把流通品种当作控销品种,在自己销售的范围,掌握销售流向,协助厂家管控价格,严防低价窜货;建立信息化系统,随时查看分销商的销售数据,及时提供给厂家业务员,便于厂家掌控自家品种的销售情况;积极配合厂家业务员,定期做好产品的促销活动,厂家产品稳步上量,也完成了自己与厂家签订的销售任务。

虽然是低毛利的流通品种销售,但由于操盘得好,起量比较快,厂家给予的政策也能及时到位。加上当月都能收回货款,亚健医药的现金流比较好,能及时给厂家回款,整个销售链比较畅通,比起那些做医院市场的公司(回款周期都比较长)日子好过得多。

点评:因为毛利比较低,很多销售流通品种的公司纷纷改行,或转为OTC品种专做大型连锁药房,或转为医院品种做院外药房,或转为基药品种专做基层医疗机构(乡镇卫生院),或转为独家控销品种专做第三终端(个体诊所),毛利都比做流通品种强。

然而,毛利高就一定能挣到钱吗?谁说做流通品种不挣钱,像亚健医药这样专做流通品种的公司照样把业务做得风生水起,而且市场维护得井然有序,挣钱能力一点也不输那些做控销品种的公司。无论做哪块业务,只要认真去做,就能挣钱。


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