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以终为始,构筑药店经营生态系统

编辑说:7月5日,在昆明召开的2018年全国药店周暨第13届中国制药工业百强会上,米内网副总经理/研究总监程谋与现场嘉宾分享了《“以终为始”构筑药店经营生态系统》 的主题报告。零售药店已进入生态系统建设时期,且成为了生态系统构建的核心环节,生态系统的展开是围绕药店估值进行的,药店如何估值?药店估值如何提升?为药店发展赋能,药店可采取哪些措施?

来源:米内网原创      2018-07-16 14:34药店生态系统玲珑

精彩内容

7月5日,在昆明召开的2018年全国药店周暨第13届中国制药工业百强会上,米内网副总经理/研究总监程谋与现场嘉宾分享了《“以终为始”构筑药店经营生态系统》 的主题报告。零售药店已进入生态系统建设时期,且成为了生态系统构建的核心环节,生态系统的展开是围绕药店估值进行的,药店如何估值?药店估值如何提升?为药店发展赋能,药店可采取哪些措施?

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主讲人:米内网副总经理/研究总监程谋

生态系统具有哪些特点

生态系统是一个很大的市场,也是一个相当庞大的工程,目前药品零售行业已进入生态系统构建时期,连锁所处的市场环境从过去传统的价值链条开始形成生态网,工作的重心也由进销差价转向整个生态系统的对接。

这样一个生态系统有哪些特点呢?程谋提到,首先生态系统是由价值链交织形成的生态网;其次,生态系统是各个环节、各个职能共同进化的,通过价值与利益的交换,跨行业开发、共建、共享、共生等,提升药店经营管理效率,从而催生新的价值;还有,生态系统的边界是模糊的,新的成员会加进来,也可以跨系统,多环节融入;最后,领导或参与一个生态系统,将使它所拥有的资源超出它所在的公司和组织的边界之外,这个对接过程需要一个组织平台,而米内网就正在尝试做这样的平台。

生态系统构建围绕零售药店估值展开

药品零售生态系统的核心是药店,药店想做什么?需要什么?在解决这些问题的过程中会催生生态系统各种各样的机会。

那么药店存在的价值是什么?程谋表示,首先是利润,尤其是长期可持续的利润,对于药店来说,老板身价、员工生活等也很重要,而人民健康、社会和谐等体现了企业文化,共同的价值观有助于提升企业的管理效率。

如何推高连锁药店整体估值

药店的价值可以用货币进行衡量,其中在二级、一级市场的估值都比较高。那么连锁估值现阶段比较高的原因是什么?程谋提到三点:首先是政策,医药分开、处方外流条件逐步成熟,趋势更为明显等;其次是市场,行业集中度与连锁率均有较大提升机会,规模化、品牌化、专业化提升带来效益;最后是新模式的兴起,如电商等新模式意味着估值思路的变化,想象空间被打开。

为药店发展赋能,药店可采取哪些措施

政策、市场、新模式等推高了药店估值,但是这些因素是外在的不可控因素,更多的是要依靠药店对这些趋势跟机会的把握能力,那么把握这些趋势与机会,有哪些主动可控性变量?药店可以采取怎样的措施对这些主动可控性变量给予赋能?程谋表示,我们从PEG的角度出发。

这里所讲的PEG主要是指动态的PEG,它是由(收入-成本-费用-税金)/增长率构成的,各个组成因素需要生态系统各个环节、各个职能的参与,来提高药店的经营效率,目前药店在连锁率跟集中度都较小,未来几年会发生剧烈变化,收入规模增长是投入产出比最理想的手段。围绕收入的指标,应该采取怎样的措施?程谋围绕收入的4个维度进行解答,其中维度1由开店数量*店均单产组成,维度2由有效顾客数量*客单价组成,维度3由经营品种数*品种单产组成,维度4由总经营面积*坪效组成。

维度1——渠道:终端资源的本质价值在于提升市占率

药店是一个终端资源,药店除了卖药以外,还要直接面对患者进行专业化服务。我们要让目标患者接触渠道,所以不管是门店还是其他,都是要提升患者市占率,因此我们导入了屏化,也就是电商。电子屏、网页使得陈列无限化,它能在有限的陈列面积展现尽可能多的陈列资源。

因此响应趋势性机会,适时全渠道提升市占率就是我们要做的事情,并购虽然现阶段估值较高,但可直接扩大规模效应,获得门店及顾客、一批员工,因此在零售格局稳固前,都是核心手段,而资本的介入能够加快这一进程。

生态系统为这一过程多个环节实现提高效率,如并购机会的筛选与对接、 对并购标的的尽职调查、 并购标的的估值研究、 商圈调查,开店选址研究等。

维度2——顾客:顾客可能成为药店最具价值的资产

可以看到的是,这些年依赖于百姓衣食住行开展的平台,这些平台的估值都非常高,健康也是一个高频需求,工业、医院、社区等都在做这事,但是药店可能成为最广、最深、最具操作性的健康服务平台入口,渗透到百姓生活场景中的入口级产品想象空间无限!

既然顾客会成为我们的重要资产,那么以顾客健康为中心,就要求我们要把会员管理体系由简单积分打折升级,必须做好以下几点:1、建设并管理顾客背景、消费行为等标签;2、分类、分级管理,形成顾客梯队,形成消费者画像;3、针对性的健康方案与关怀;4、精准的沟通推介,运用好短信、微信、满意度调查等工具;5、对会员顾客全生命周期管理,形成顾客粘性,成为药店核心资产;6、时机成熟,嫁接各类健康服务产品。

那么在这个过程中如何积累顾客?生态系统有一系列的环节,其中包括米房会的吸客不伤客的顾客接待模型、CRM软件管理系统、顾客画像分析、关联用药体系、疾病诊断模型、慢病管理体系等。

维度3——品类:产品和服务都是实现价值的载体

不管是实体药店产品,还是对患者提供诊疗服务,都是实现药店价值的载体,而产品与服务组合围绕的核心就是顾客需求 ,生态系统为这一过程多个环节实现提高效率,如区域品类结构分析、按病种的品类结构分析、商品价格带组合策略分析等。

维度4——坪效:以标准化、信息化、智能化为手段多措并举提升综合经营效率

为了提高坪效,药店会采取一系列的措施,构建一系列体系,包括人力资源体系、文化价值观体系、标准化营运体系、专业化服务提升、督导检查体系等。同样的,生态系统为这一过程多个环节实现提高效率,如连锁人力资源理念、各类结合药店运营的ERP系统、面向连锁管理层的培训等。

结语

药店已经进入生态系统建设时期 ,围绕药店估值展开 ,从收入等各维度出发,药店会展开一系列措施,而这些措施涉及整个生态系统各个环节、各个职能,这个过程需要组织一个平台 ,米内网愿意提供这样的平台,整个生态系统没有边界,欢迎大家参与进来。


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