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医药零售进入新时代,从药师升格“将才”有两大秘诀

编辑说:3月15日,由米房会主办的2018陕西省医药零售合理用药高峰论坛继续进行,这天上午可谓满满的干货——在陕西咸阳百姓乐大药房连锁副总经理王让怀的主持下,易军及智相健康CEO刘权分享了药师在零售药店运营中应该掌握的各种技能秘笈。

来源:米内网原创      2018-03-19 09:52米房会药师未晞

今年两会期间,全国人大代表胡梅英提出,建议加快《药师法》立法的进程,充分发挥药师在合理用药中的重要协同作用,保障我国患者的用药安全。近日,阿里健康宣布推出“共享药师”,按照咨询服务数量和质量来支付薪酬,部分执业药师月入可达近万元。一时之间,执业药师又成了炙手可热的香饽饽。

随着企业的不断成长,规模扩大,对于人员的需求也在不断增加,目前国内少有专门针对药店进行人才培养的学校,尽管进入药店的大多是具有相关专业背景的人员,但她(他)们一样需要从头学起,过渡期漫长、待遇和社会地位不高……诸多因素造成药店人才流失率高,这个难题一直困扰着药店的发展。这个局到底该怎么破?

米房会的合作方——湘麓医药学校就是这样一个“破局者”。据介绍,该校在湖南长沙医药行业生源极佳,并享有良好声誉。该校在行业内享有“医药零售行业黄埔军校”的称号,校长易军长期致力于研究校企合作办学,致力于为医药行业培养现代学徒制社会技能型人才。正因为这样的特质,米房会的主办方米内网与该校校长易军一拍即合,双方共同致力于全国各地的社会药房管理能力和专业服务能力的提升,力图为广大社会药房管理者和一线驻店药师提供最新的行业信息、最专业的支持与服务。

3月15日,由米房会主办的2018陕西省医药零售合理用药高峰论坛继续进行,这天上午可谓满满的干货——在陕西咸阳百姓乐大药房连锁副总经理王让怀的主持下,易军及智相健康CEO刘权分享了药师在零售药店运营中应该掌握的各种技能秘笈。

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会议现场

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主持人:陕西咸阳百姓乐大药房连锁副总经理王让怀

易军:吸客不伤客的顾客优质接待模型

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米房会会长、长沙湘麓医药学校校长易军

成为一名合格的药师,只是职业生涯的第一步,如何从药师升格为药店的将才,则需要不断的锻炼与提升。易军认为,要做到质的飞跃,首先应该走出专业化建设的误区,必须以专业化为基础,同时也要以商业化为目标。作为药师,要具备专业知识、专业技能,但也要注意表现形式,简单来讲就是先发现患者的需求,然后去满足消费者的需求,最后达到营销的目的。

关于营销攻略模型,他认为可以从五方面入手,第一是学术基础,对于医理药理、中医中药、非药物等应该掌握;第二是商品知识,哪些是站岗商品、常用基础商品、顶岗商品都需要心中有数,做好特点分析、运用一句话营销等;第三是话术技巧,要用标准话术、个性化应对,要抓关键点并注意及时消毒(预测所推荐的产品可能会遭受客户反感,在此之前给客户其他选择),把控消费心理;第四是解决方案,根据症状推导病证,再提供综合解决方案;最后是实战案例,可以把案例做成模型,把常见的误区归纳整理进行点评。

做好了模型建立,还需要在细节上做好把控。如何规避伤客,易军提到以下六个点:首先,不可答非所问。当顾客点名需要某商品时,应该先说“有”,再引导顾客取货,在其过程中寒暄,自然切入问诊;第二,当顾客点名需要某商品时,不要直接否定顾客;第三,给顾客推荐商品时,要给顾客做选择题;第四,当预判某种不可避免的现象会引起顾客反感时,应该先自暴其丑;第五,推荐失败后可以推荐一个超低价位的商品消毒;第六,前瞻性消毒,防止顾客回去后疗效误判。

作为药店经营者,做好品类营销模型建设需要注意五个前提,核心领导挂帅,不能群龙无首;商品部要做好病证结构分析系统、商品营销系统、专业体系的构建;营运部要做好专业推动体系、项目落地执行、市场策划配合;人资部要做好薪资考评体系的优化;最后,要做好员工专业化建设。只有各司其职,才能让整个环节活起来。

刘权:通过会员画像分析进行精准营销

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智相健康CEO刘权

除了药品销售,做好会员管理也是近年来药店提升业绩的手段之一,这里藏着怎样的学问呢?刘权认为,非会员是无法对其进行营销的,只有会员才能画像,画像是为了营销。

用户画像,其实就是通过精准营销来提高客户粘性。通过分析购药数据进行精准画像,药师识别处方药品提供用药指导,并且追踪用户动态进行精准回访,了解疾病特征提供健康咨询。

如何构建画像标签体系?刘权提到,首先应该采集基础数据,包括了用户信息以及商品属性等;再通过智能计算出能力行为数据,包括门店销售、消费能力、购买行为偏好等;再通过深层次的智能计算,可以得到疾病状况、潜在需求等信息。

会员标签如何定?要关注会员需要什么以及喜欢什么。可以针对会员的特质,做好价值标签,包括疾病类型、药品类别、销售额、毛利额、年度消费金额、购药频次、月度消费金额等;其次要做好偏好标签,包括中成药偏好、保健品偏好、品牌偏好、价格敏感、复购规律、接受服务类型、喜好等多维度全方位标签;第三要做好关联标签,合理用药关联、销售量关联、促销关联等;最后要做好交互标签,欢迎沟通、易接受关联、热情。

所有准备工作都做好后,日常工作就可以根据会员标签,进行针对性的服务,可根据不同级别的需求通过问候短信、生活关怀、赠优惠券、提醒用药等手段增加会员与药店的粘度。

各药店代表大显身手,驻店药师技能考评现场实操

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米房会•陕西省驻店药师技能考评现场

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米房会•陕西省驻店药师技能考评现场

3月14日晚,大会还进行了“米房会·陕西省驻店药师技能考评”,参会药店派出驻店药师共100余人参加了考评。3月15日,考评结果出炉,60余名药师获得米房会与长沙湘麓医药学校共同颁发的学员证书。通过不断学习,药师纷纷表示,只有专业水平得以提升,才能指导患者合理用药,让患者获得最好的药事服务。


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