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年末大盘点怎么做?牛逼的药店都是这么用大数据的

编辑说:年末大盘点怎么做?牛逼的药店都是这么用大数据的

来源: 21世纪药店   2017-12-15 10:31大数据


时光如白驹过隙,马上2017年就要结束了。临近年关,药店应该如何盘点过去一年的成绩呢?其实最好的盘点就是拿数据说话,但是涉及到药店的数据又有很多,究竟如何才能真正地找出现有的问题,找准明年的努力方向呢?笔者以某一家连锁的数据为例,和大家一起探讨,各药店也可以参照这些数据检验自家的运营状况。

一客单数对比

日均成交笔数

数据表明,今年1~9月份,该连锁全部门的日均成交笔数和去年相比下滑了12%,平均每天减少了551单,也可以说每天减少了551位顾客。成交笔数的减少说明该连锁对顾客的吸引程度在下降,也说明了各分店的周边药店在吸引分流该连锁的客群。从商品因素分析,说明该连锁对顾客的商品吸引力在下降,为什么呢?

这里存在三个问题,一是商品的齐全度问题,二是商品的匹配度的问题,三是商品的价格合理性问题。药店对顾客的商品吸引力下降,说明顾客需要的商品在店里找不到,顾客不需要的商品却很多,或者店内的商品价格超出周边顾客所能承受的范围,这都会给顾客造成不好的印象。

从专业和服务的层面来分析,说明该连锁各分店的专业水平和服务能力达不到顾客的需求。因为最怕店比店、人比人,一位顾客来该药店,如果该店没有为这位顾客提供满意的服务和商品,顾客下次就不太愿意到该店消费,而如果有一天在其他药店得到了他认为满意的服务和商品后,那么这位顾客就从此不再光顾了。所以接下来,该连锁要加强员工的专业知识和服务技能的培训。

二客单价对比

平均客单价

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我们可以发现,今年1~9月份该连锁客单价有所上升,但客单价上升既是好事但也可能是坏事,为什么这么说呢?客单价上升了,说明员工的销售技能在提高,员工会关联销售、疗程销售了,但是也不排除员工终端拦截的可能性,把低价格商品拦截掉,只销售高价格的商品。长此以往,必然导致伤客。上面我们分析出了该连锁的成交笔数下降,而客单价却在上升,其中很有可能存在问题。

经过分析,该连锁的考核导向确实是以高毛利、高价格商品为主,所以在各分店中造成了员工拦截行为频发,给顾客造成了不好的印象,之后,该连锁及时调整了商品绩效考核方案,接下来将以销售均衡的商品为主,避免单纯追求高价格、高毛利品种。

三会员销售数据分析

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从以上数据,我们可以看出该连锁会员动销率(即有购买记录的会员数/总会员数×100%)偏低,只有65.5%,9个月中最活跃的会员(复购4次以上)只有8.6%,也是属于偏低的,所以这也是造成销售额下滑的原因之一,说明该连锁的会员维护工作没有做好,会员和连锁之间的互动性很差,会员的粘性也很差;药店抓住了会员就抓住了销售,所以今后该连锁还要在会员开发、会员维护、会员激发等一系列会员工作上多下功夫,如果使会员动销率提升至75%以上,那么会员销售的贡献度也将有很大幅度的提升。

四客品次与存销比

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1~9月份,该连锁平均客品次(即成功交易顾客所购买商品的平均单品数量)为1.3,该数据明显偏低。这就充分说明了该连锁的员工专业知识较为欠缺,所以不敢卖、不敢推荐,顾客来买什么药就拿什么药;从商品层面来讲,该连锁商品之间的关联程度也有待改进。而1~9月份该连锁的平均存销比(即库存金额/销售金额×100%)数据为2.2,存销比数据相当的高。

这说明该连锁的库存与销售之间存在着严重的不合理现象,结合客品次数据,一方面是奇高的存销比,一方面是奇低的客品次,这两个数据之间存在很大的矛盾;接下来,该连锁应重点调整库存商品,针对各分店要逐店进行合理的库存商品“瘦身”,同时提高店员的专业水平和导购技巧。

五促销活动数据分析

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该连锁在1~9月份每月举办了一场促销活动,从这9场促销活动来看,整体效果还是不错的,但是从活动贡献度来看,除第8、9场的活动贡献度超出25%以外,其他的几场活动贡献度都没有突破20%,促销活动的效果是起来了,但是还要不断提升活动的贡献度,接下来应该变着花样搞活动,通过活动不断提升客流量和销售额。

在进行促销活动时,活动商品的选择也是相当的关键,通过数据我们可以看出,该连锁第8和第9场活动的商品选择还是比较对路的,比较适合当地老百姓的需求,所以活动的销售贡献也得到了提升。


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