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一二三四五,新开门店也能虎!

编辑说:当今药店行业并购激烈,很多连锁都在紧锣密鼓地新开门店来占领区域市场。但对于区域性中小型连锁而言,面临的头号问题是开店速度过快,而盈利周期较长,如何扭转这个局面呢?

来源:21世纪药店   2017-09-07 09:09药店

当今药店行业并购激烈,很多连锁都在紧锣密鼓地新开门店来占领区域市场。但对于区域性中小型连锁而言,面临的头号问题是开店速度过快,而盈利周期较长,如何扭转这个局面呢?

笔者认为,做好以下几点,可以缩短门店的盈利周期,加快盈利速度:

占领顾客心智,发展潜在顾客

消费者需要饮料会更倾向于便利店,而不会选择旁边的大型商超;提到个人洗护用品,大部分人脑海中就会想起“屈臣氏”。

同样的,药店在顾客心理市场中的地位决定了他会去哪家店;大部分消费者心理市场中最多能容纳第一位和第二位两个同样功能的事物,从第三位往后的概念都趋于模糊,就像提到凉茶,人们会联想到王老吉和加多宝;而提到药店,如何让顾客第一个想到我们的药店,做好门店品牌影响力的渗透是关键!

方法一:充分利用线上宣传

可以充分利用当地的广播传媒、贴吧、微博、企业公众号、商圈内社区业主群等线上渠道,宣传新开门店。

方法二:有计划的线下宣传

线下宣传可分为门店宣传和户外宣传,门店宣传利用好店外的LED、音响设备、橱窗、店外场地等进行宣传,宣传内容可以是新店的活动方案、企业简介、会员权益、养生常识等);同时店内做好美化陈列,营造好卖场气氛,拿出优惠商品进行优惠活动;户外宣传需要走出去,走进商圈内的社区、广场、公园等,通过为消费者做免费的血压血糖检测、派送礼品或代金券、办理会员卡等方式,扩大新店在周边社区中的知名度,通过门店品牌影响力渗透市场。

培养专业团队,提高专业素养

门店品牌渗透做好了,顾客进店了,但是顾客能否成为药店的忠实顾客,还要看药店在顾客心中的认知是什么样的。

通常顾客对药店的认知可以分为五个方面:药店的环境好(装修、陈列让人感觉赏心悦目);药店的商品好(见效快、疗效明显);药店的商品优惠多,价格低;药店是当地的大连锁,值得信赖;药店的店员服务好,专业水平高。

以上的五个方面是大部分顾客成为忠实顾客的关键因素,但环境、商品、价格、优惠及连锁规模均是客观原因,药店人能够改善的方面只有专业和服务,因此,抛开客观原因,提高门店员工的专业素养是留住顾客的主攻方向。

方法一:提升店员的专业水平

1.以周为单位制定学习计划,片区经理跟进店员的学习计划和学习情况,组织员工进行模拟销售,锻炼员工的综合能力。

2.以月度为单位组织专业培训,并定期对培训结果进行考核,摸底专业培训的掌握情况,提高员工的专业知识水平。

3.建立传帮带关系,从新员工加入企业进入新店开始,企业就要准备好新员传帮带的档案,指定专门负责人,片区经理负责跟进督导,保障新员工的快速成长。

方法二:提升店员的服务水平

1.建立企业的服务礼仪标准和日常行为规范标准,形成文字材料,统一下发进行培训学习,塑造员工的服务规范。

2.组织“神秘顾客”,到新门店去体验店员的服务与接待过程,记录所出现的问题,将“神秘顾客”反映的问题列入整改考核内容,不断地完善门店的专业素养。

了解顾客需求,抓住顾客心理

顾客对药店产生依赖的最主要原因是药店能为顾客解决健康需求,而健康需求又分为被迫性需求、急迫性需求、有目的性需求、谨慎性需求和精确性需求,顾客进店一般都是围绕着以上几个需求消费的。

因此,新店的一线人员一定要区分清楚不同顾客的不同需求,才能投其所好,抓住其心,使顾客既得到需求的满足,又能对药店长期经营带来帮助。

1.被迫性需求:这类顾客没病不会去药店,一旦生病,只能被迫的去药店消费买药。这部分顾客的主要需求是被迫的,因此药店在销售过程中对待此类顾客要做到不推荐与需求无关的商品(如保健品等),仅以解决此类顾客此次生病为主。

2.急迫性需求:此类顾客的健康问题已经给其带来了生理上、心理上的影响,因此顾客急迫地需要解决这个问题,如妇科病、皮肤病等。对待这类顾客,店员要从专业的角度进行关联搭配和疗程组合,配以合适的语言安慰和鼓励,满足顾客生理和心理的需求。

3.有目的性需求:这类顾客需求购买的药品有很强的针对性,目标指向明确,其他无关的商品对于他们而言已经没有多大的作用或意义,因此接待此类顾客时要先尽量满足其购药需求。

4.谨慎性需求:是药三分毒,这类顾客对药有一定的戒备心理,对疾病和药品相关知识较为匮乏。此类顾客更关心的是药品的质量和危害,店员要为此类顾客提供专业、准确、安全的用药推荐,同时要向其详细介绍药品的功效和主要成分,打消顾客的疑虑。

5.精确性需求:此类顾客大都是慢性病顾客,一般都是按照疗程使用药品和保健品,或许这类顾客创造的客单价不高,但其对药店的依赖性较大,很多可以发展为药店的忠实会员,店员接待此类顾客时也应按疗程推荐,切勿为了一时之利向其多卖药品。

稳定忠实会员,提供增值服务

做好会员工作就是做好顾客忠诚度的维护,新店想要快速地打开局面,就要积累足够多有忠诚度的会员,而影响顾客忠诚度的因素可分为需求和感受两个方面,需求方面的解决在上文已经进行了阐明,而顾客感受得到满足是新店快速提高会员忠诚度的另一重点方向,笔者认为可以借助以下3个方法:

方法一:发展会员

只有拥有足够多的会员,才能为门店带来更多的销售可能,新店要制定开发会员的目标数量,店内要尽量保证每位进店的顾客都成为会员;店外要借助活动为顾客提供办理业务,为门店引流。

方法二:确定会员营销思路

新店要确立会员日的时间和会员日的营销标准,新会员第一次消费后要有优惠,吸引新会员进店二次消费。

方法三:做好增值服务

如为会员提供免费送药上门、免费检测、免费充电、免费供饮等服务,以及定期回访和维护新老会员、为慢性病顾客建立服务档案等,让会员感受得到自家门店的服务与别家的不同,当有购药需求时会首先想到自家门店。

做好营销规划,快速打开市场

新店要想迅速提升人气,吸引顾客消费,必须在营销思路和开业宣传上多下功夫,通过开业宣传吸引顾客、聚拢人气,再通过制定促销方案实现盈利。

开业当天要打响知名度为主要目的来规划开业活动;开业后几天可以宣传门店特色、制定门店宣传主题(如医保门店、平价药店等),并确定门店宣传形式;开业典礼结束后,要制定促销方案,可以推出特价药品、满赠活动、顾客推荐享优惠等提升门店业绩。(三立 苏岚)

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