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李从选:OTC大健康产品“十力”促连锁终端营销上量

编辑说:李从选:OTC大健康产品“十力”促连锁终端营销上量

来源:医药经济报   2017-07-27 13:59李从选

7月5日,初夏的滇池之滨绿意盎然,鲜花盛开。第12届中国制药工业百强年会暨2017年全国药店周在以罗马式建筑特色为设计灵感的昆明云安会都国际会议中心隆重举行。在冠以“零售业态,百强格局”为主题的论坛上,百强工业与百强连锁企业代表从不同的角度探讨了新形势下医药工商企业的发展之道,从这些大咖们的观点中,可以明显感受到,中国医药产业转型升级过程中散发出来的一股蓬勃向上的力量。

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在第12届中国制药工业百强年会上,康美药业OTC事业部总经理李从选在题为《OTC大健康产品连锁终端营销上量十力工程》的专题报告中分别从产品力、首推力、陈列力、维价力、控货力、品牌力、培训力、活动推广力、客情力、顾问力共十个维度阐述了他对OTC产品上量的思考。

在他看来,“产品力的构建是基础。高毛已是进场标配,但仅有高毛远远不够。企业要重视构建、寻找、定位、确定至少一种产品力。如产品质量疗效能给力度带来回头客;独家大病品种、差异化特色品种、剂型独特、卖点突出;新的增量品类、如独特的大健康品类等;有了产品力,怎么做首推?没有首推就没有销量、没有高毛就没有首推、达到高毛利标准不等于首推、首推就是全方位抢占连锁各级领导和店员店长的注意力。形象的说,就是跑国道、上省道、坚决不上县级道。”

在报告中,李从选特别强调,药店要格外重视推广力,当前零售药店的产品同质化严重,连锁间竞争唯一的办法就是要做活动。促销也会给品牌工业企业介入提供了很好的便利性。同样也是因为同质化竞争,抢占店长的注意力是一个永恒的话题。店员不会卖是销售不能上量的根本原因之一,因此企业需从培训力、推广活动、客情等方面做提升,最终要成为客户的经营顾问,帮客户减压。

那么,哪方面厂家可做连锁药店管理的顾问?李从选认为,“在商品、品类、采购(供应链管理构建)、会员与顾客需求管理、销售与促销管理、人员技能提升(药学知识和联合用药)、顾客引流,慢病管理、会员管理等方面厂家是可以和零售药店一起做提升的。协助连锁门店做好药店品类管理--从卖产品到卖健康--卖健康问题解决方案--健康管理中心。通过各种健康管理中心的理念创新综合品类。把现有品类组合,提供健康解决方案,而不仅是卖某个产品。新品类中心以消费者需求为中心定义品类。以更全面、系统、便捷的方式,跨品类组合,集中陈列,提供一站式疾病解决方案,从而更好满足消费者需求。康美建立新型品类中心的目的则是整合现有在销品类资源,设定新的主题甚至新的购物方式、并予以强化,唤起消费者的新型需求,服务亚健康和健康人群的保健需求。更重要的是,要‘一店一策’做好健康需求品类管理中心,包括中药养生中心、感冒中心、睡眠中心、爱胃中心、男性健康中心、女性健康中心、爱眼中心和口腔护理中心等常见健康管理中心项目。”


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