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政策很利好!市场很需要!中药企业该如何打造“招牌菜”

编辑说:5月16日,值第77届全国药品交易会暨2017中国健康营养博览会在上海召开之际,米内网与国药励展联合采访了武汉哈瑞药业董事长杨汉清、陕西健民制药副总经理王建斌、江苏仁寿药业营销总经理马永青、深圳佳泰药业副总经理杜晓舟、云南生物谷药业副总经理李驰。让我们来看看这些中药企业是如何打造属于自己的“招牌菜”的?

来源:米内网原创   2017-06-02 16:13米内高端访谈

2017年7月1日,《中华人民共和国中医药法》将正式实施,这意味着国家从法律层面上肯定了中医药的地位,而根据《中医药保健服务发展规划(2015~2020)》发展目标,到2020年,全国将基本建立中医药健康服务体系。事实上,中医药企业发展的利好政策还远不止这些,中医药企业该如何配合这些利好的政策来发展品牌,并扩大销售业绩、提高利润呢?


5月16日,值第77届全国药品交易会暨2017中国健康营养博览会在上海召开之际,米内网与国药励展联合采访了武汉哈瑞药业董事长杨汉清、陕西健民制药副总经理王建斌、江苏仁寿药业总经理马永青、深圳佳泰药业副总经理杜晓舟、云南生物谷药业副总经理李驰。让我们来看看这些中药企业是如何打造属于自己的“招牌菜”的?



杨汉清

聚焦产品群,把服务做到极致


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武汉哈瑞药业董事长 杨汉清


杨汉清在接受采访时表示,在目前的OTC市场上,要想做到脱颖而出,药企必须采取产品聚焦的营销策略,首先,要确定品牌主打主推哪些产品,要进行合理的产品线规划,把有限的营销资源全部集中在主推的单品上,通过单品的营销运作来塑造品牌。在明确了主打的品种或品类后,还需要明确该单一品种或品类产品的利益点,进行集中传播。


杨汉清介绍说,哈瑞药业从2014年开始涉足药品的制造,加强OTC市场建设,“目前有两个核心产品,一个是做了十多年的皮肤科类产品,百强连锁药店大多都有销售,具有良好的基础和口碑;第二个是哈瑞收购的药厂带过来的一个主打产品,从唐朝开始流传至今,包含着中医药的文化精髓,也是人类智慧的结晶。”


如何从商业顺利转型到工业,杨汉清认为,工业可以做一个10-20年的规划,然后慢慢执行,但商业是与时俱进的,比较难做到这一点。现在企业在OTC市场上,还是遵循好人好药好伙伴的理念,讲究品质,追求人才。“有一句话是疗效至上,人要融合,连锁最终的发展还是要靠一些有疗效的、老百姓认可的、口碑相传的好产品。”



王建斌

政策指引医药企业的价值回归


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陕西健民制药副总经理 王建斌


“均值回归”起初是金融学的一个重要概念,本义是指股票价格、房产价格等经济现象,无论高于或低于价值中枢(或均值),都会以很高的概率向价值中枢回归的趋势。在王建斌看来,近年来频繁出台的医药新政,实际上是在指引着医药企业走向价值回归。


据王建斌介绍,陕西健民制药成立20多年来,一直关注中药的研发,核心产品在中药领域有独特的特色和优势。“陕西健民制药致力于打造一个以中医药口服制剂为主的企业,在立足于推广中药的基础上,了解中医文化和科普中医教育,还有中医后期的疗效评价,真正回归到中药价值的问题。”


中医在慢性病康复领域有着重要的地位,,但周期较长,企业要投入更多的精力。“靶向性不明确,整体治疗效果需要一个较长的周期完成,因此我们推出了持续对患者的跟踪和疗效评价,建立评价体系。”王建斌表示。


关于中小企业在营销和管理的问题,在王建斌看来,中小企业原来一直以代理招商为主,但随着国家政策环境的改变,企业正在尊崇回归型价值,从去年年底开始,陕西健民制药一直在转型,一是销售模块的4S+模式,以县级为核心打造一个销售团队;另外是推出中医中推的理论模式。



马永青

医药行业发展的趋向,是两个本质回归


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江苏仁寿药业营销总经理 马永青


关于现在医药行业发展的特点,马永青认为,国家政策会使行业增长趋于平缓,国家医保控费、医院药占比,都带来了一些主动或者被动的并购案例发生,原因是有些企业在运行过程中成本和费用很难控制,甚至导致资金链跟不上,使得企业不得不放弃在这领域去竞争和继续发展,从而导致企业被动的并购。


在马永青眼中,政策以及市场变化对企业有着很大的影响,一是销售增长的影响,销售增长主要是来自于合规,国内中成药企业的销售80%左右都是走代理模式,这种模式使厂家对销售的把控相对薄弱,这就要求企业必须要合规经营。另外是利润的影响,行业监管趋紧,这两年来对药品的质量控制较高,企业成本比往年有所增长,因此利润肯定会受到影响。


今后医药行业的发展会促使两个本质回归:一是产品回归到药品的本质,即治病救人,要解决患者和临床医生的真实需求。鉴于这种本质回归,药品生产企业一定要做好产品的选择和规划,这方面仁寿药业这两年一直在做积极的准备。二是医药行业的销售回归到理性和专业,医药代表要通过专业知识架起药厂与临床医生之间的学术输送和沟通桥梁,靠营销手段进行的同质化竞争时代已经结束。


马永青告诉记者,江苏仁寿药业是中药生产企业,中药产品今后的发展方向是现代化和标准化,该企业的“新生化颗粒”在2016年已被国家发改委和国家中医药管理局选入“国家中药标准化首批建设项目”。



杜晓舟

紧跟行业标杆,突破发展瓶颈


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深圳佳泰药业副总经理 杜晓舟


人们的健康需求在不断提升,妇科药市场处于高速增长阶段,大众对于妇科疾病的治疗产品也提出了更高的品质要求。杜晓舟介绍说,深圳佳泰药业作为妇科中成药企业,正致力于中药妇科领域打造更好的产品与售后服务。


杜晓舟表示,一个企业的成长性在于其核心产品的竞争力,深圳佳泰药业专注于妇科领域,拥有一系列的妇科炎症品种,加上调经和补血用药,共有近20个品种,要想在行业中取得大规模发展,则要打出鲜明的特色突出的组合拳。


“这些年,深圳佳泰除了主打产品取得较好的成绩外,在行业内也进行了一定的资源整合。”杜晓舟说,“接下来还有一些在谈的企业,其中有个企业拥有5个独家品种,目前双方正在进行沟通,希望通过这些整合,能进一步丰富产品线,同时快速做大做强规模,形成品牌优势。”


“虽然个别产品的销售排名比较靠前,但目前佳泰在整个行业中还处于中等偏小规模,我们采取的策略是紧跟标杆企业,希望在某些点上取得突破。佳泰迫切地希望与各类企业合作,同时也给我们带来一些可供借鉴的经验,使我们快速突破当前瓶颈,再上一个大的台阶。”杜晓舟对此充满了期待。



李驰

中医药可在健康全生命周期管理中发挥特长


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云南生物谷药业副总经理 李驰


“在2016年全国卫生大会上,健康全生命周期理论得到推广和重视,其实,疾病的急性期在整个病程里面占的时间段比较少。”在李驰看来,健康全生命周期理念的提出,突出了预防和康复在疾病防治中的重要地位,而这方面恰恰是中医药的优势所在,因此生物谷提出集优质资源做慢病防治领军企业的愿景,也是在健康中国的战略背景下发挥中医药优势具体的体现。


其次,李驰强调,云南生物谷药业参与的国家中药标准化项目,也是国家促进中药企业转型升级的重要举措,充分显示了企业的基础实力和推进中药工业智能化生产的信心和工业创新的决心。另外,产品的全流程质量控制理念,构建中药产业链链条的优质产品标准体系,全面参数化控制生产,实现了中国制造产业升级的目标。


李驰眼中的市场,一面是“寒冬”,医改进入了深水区,中药行业已经感受到冲击,实际经营中面临着各种问题和挑战,而另外一方面是“暖春”,国家层面发布了《健康中国2030规划纲要》和《中医药战略发展规划纲要》这两个指导性文件,坚持中西医并重,充分发挥中医药在重大疾病防治中的作用,这个为中医药行业的发展提供了重大的战略机遇。医药行业在今后较长的时期里,会以整合优化为趋势。



结语


中医药发展的黄金时期已经到来,规范化种植、现代化进展、标准化建设、以及诸多政策的密集出台,无不在助力中医药产业的健康发展,在政策和市场双重利好的形势下,诸多中小型中药企业正在努力打造自己的临床核心价值,为人们在健康全生命周期管理过程中贡献自己的优势。


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