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药店与药企:该不该划“楚河汉界”?

编辑说:5月18日,漱玉平民大药房在济南举办了主题为“同梦想,共华章”的15周年庆客户答谢盛典活动。在这次会议上,漱玉平民提出了“供零新和谐”的倡议,但同时抛出了一个当前的焦点话题——药企应不应该自建零售终端体系?

来源:21世纪药店   2017-06-01 09:27药店

5月18日,漱玉平民大药房在济南举办了主题为“同梦想,共华章”的15周年庆客户答谢盛典活动。在这次会议上,漱玉平民提出了“供零新和谐”的倡议,但同时抛出了一个当前的焦点话题——药企应不应该自建零售终端体系?

汤臣倍健的“二维码”事件和一心堂总裁赵飚炮轰哈药强推“码上有”APP,反映出药店的心理“底线”。而近年来一些药企大规模收购药店,更是招致药店警觉甚至反感。

作为供应链上下游的药企和药店,既相互依存又相互博弈,但药企这个举措似乎有“越界”之嫌,对此有不少业内人士担心,倘若今后有更多的药企开药店,会不会激化双方的矛盾,导致严重的冲突与对立?

【起因】

药企看好零售终端增长

一直以来,药品销售市场的“蛋糕”都是医院占大头,药店占小头,后者的占比在20%左右波动。不过,随着新医改的不断深入,“零差率”、“药占比”等对医院药房药品销售影响较大的政策实施,迫使许多药企开始把营销重心转向药店,DTP药房的兴起就是一个典型的例子。

正大天晴副总裁王宏指出,在医药新零售时代,上游的工业要进行市场细分,重塑价值链,而DTP药房目前的销售规模为105亿元~120亿元,到2020年将达1500亿元,预计届时医院的处方药销售有一半会转移到社会药房。

目前药店正在普遍开展的慢病管理是药企切入终端的主要途径之一,阿斯利康全国零售总监王东认为,供零合力、处方药零售的黄金时代已经到来,以往药店的店员在处方药销售是处于“不敢说、不愿说、不知道说什么”的状态,但药企给药店带来了包括医生在内的专业资源。从阿斯利康与漱玉平民的合作来看,无论是销售额还是客流量,都有了较大幅度的提升。

近日,继成都之后,西安的药监部门也支持当地的药店推行电子处方服务,甚至连单体店也包括在内,这意味着医院处方外流的趋势加快。神威药业董事长李振江表示,医院的药品销售在走下坡路,对药店来说却是迎来了发展的新机遇,这也是该公司旗下的神威大药房近年加速并购扩张的原因。

江中集团副总经理卢小青认为,药企自建零售终端无可厚非,这符合上下游产业链整合的趋势,药企只是在合适的时机做合适的事情。她举了一个例子,当年格力与国美谈崩后,曾经甩开所有终端自建终端体系。

在康美药业OTC事业部总经理李从选看来,药企自建零售终端固然是受市场趋势驱使,有销售处方药的需求,但有一半原因也是不得已而为之。据他了解,某中药企业因某地合作的连锁被一家大连锁收购后,双方的合作被大连锁终止。为了维持该地区的销售,无奈之下,这家中药企业只好出资成为这家连锁的股东,其产品才能重新上架。

【药店】

药企不应“抢饭碗”

前段时间,几十家百强连锁药店专门针对药企自建零售终端的事情进行了研讨,一致认为术业有专攻,药企不应该“过界”,使双方的关系由合作者变为竞争者,不利于工商和谐共赢。

一心堂董事长阮鸿献表示,药店与药企的社会分工明确,应该为了共同的发展各尽所能。而益丰董事长高毅也认为,工业和商业在模式、文化等方面都有本质的区别,药企和药店应该各自聚焦在自己的业态上,专心、专业地进行各自的发展。而老百姓董事长谢子龙则指出,无论是从国内还是国外来看,两个业态都做得好的企业几乎没有。

对于药企如天士力以投资药店的方式进入药品零售行业,漱玉平民董事长李文杰表示欢迎,但他明确反对药企开药店,在这方面,漱玉平民有过切身之痛。他说,某药企的连锁到山东开药店,不但挖他们公司的店长、店员,甚至还挖了他们分公司的经理,“培养一个成熟的店长、店员需要五六年,培养一个分公司经理需要十几年,这会对我们公司造成了很大的损失。”

李文杰还从利润的角度来分析,认为药企不该抢药店的“饭碗”,“药店辛辛苦苦,利润才几个点,而药企提一次价,利润就增加了十几个亿甚至上百亿。”

对于药店的强烈反应,李从选称可以理解,不过他从工业的角度提出了疑问:既然药店反对药企开店,为什么有些连锁药店自己却开药厂?尤其是近几年来,随着中医药热的兴起,开中药厂的连锁药店越来越多。有些连锁药店因为自己开了中药厂,就把其他公司的产品排除在外。正所谓术业有专攻,药店开中药厂不一定办得好,至今已有七八家药店开办的中药厂因为办不下去,想他们公司收购。

扬子江药业副董事长徐浩宇的观点,则代表了另一部分药企的态度。他说,竞争无处不在,药企收购药店也是一种竞争,谁胜出了就是老大。言下之意,药店应该允许药企进行竞争,由市场来决定胜负。

【冲突】

会不会越来越激烈?

从双方的语言表达来看,药店的态度较为强硬,而药企的态度相对温和一些。虽然徐浩宇认为应该允许药企竞争,但他同时强调,药企进入药品零售领域是被迫的,例如前几年没有进入,现在有较大规模的进入是因为“特定时期的特定情况,随着时间的推移,可能又会发生变化。”

众所周知,格力与国美现在又走到了一起。因此,卢小青认为,药店之所以对药企自建零售终端表示担忧,是“因为大家没有站在一个共赢的角度来思考问题”。她说,有时候跟药店谈判蛮痛苦的,店大欺客的情况也是存在的。所以,工商双方应该在术业有专攻的基础上,真正形成价值、目标的同向。至于冲突会不会越来越激烈,她觉得可能性较小。

李振江认为,大连锁会越做越大,在并购、重组的趋势下,有相当部分的中小连锁将会逐渐消失。做连锁药店不易,第一个条件是要有品牌,第二条件是要有管理团队,所以他觉得工业开药店的现象不会普遍发生。目前工业开有连锁药店上规模的只有神威、太极等少数几家,“但我认为我们的强项是在工业,重心是把对药店的服务做上去,不会和药店有大的冲突。”

对于李振江的观点,李文杰表示赞同,“大家都觉得连锁药店的并购非常快,接下来工业的并购也会非常快,他们都会把更多的精力放在主业上,因此双方不会产生较大的冲突。”

李从选也认为双方大规模的相互进入不可能发生,现在发生这种现象只是因为出现了介入的机会,“但做药厂和做药店真的是两回事”。他还指出,虽然大规模相互进入不大可能,但由于还会有资本介入,今后相互进入的事件还是有可能发生。

【记者观察】

公平才是关键

在漱玉平民大药房举办的15周年庆客户答谢盛典活动中,最大的亮点是药企和药店的“大咖”一起对“药企应不应该自建零售终端体系”这个当前颇具争议性的话题坦诚地面对面交流。

这事没有谁对谁错之分,因为资本是逐利的,“企业不赚钱就是犯罪”;从法规层面来看,达康书记“法无禁止即自由”的评判标准也是适用的,药厂开药店或药店开药厂,只要手续合法,都无可厚非。

工商“过界”之争不是重点,是否合作公平才是关键。

一直以来,药企与药店的矛盾不是客大欺店就是店大欺客。以前药店与药企合作最烦恼的事情之一,就是辛辛苦苦把产品做起来,药企却把代理权收回去。药企也烦药店,谁给的折扣多就和谁好。因此,药店做贴牌产品,药企开药店,都是为企业的利益着想,希望增强自己的主动权。

正如供需双方所达成的共识:术业有专攻,即使“过界”,也无法超越对方。之所以对“过界”担心,无非是怕被对方取代。比方说,药店开了中药厂,于是门店只卖自己的中药产品,其他的都不让进,这就有欠公平了。同样,药企要求药店和自己做生意,但又抢人家地盘,药店当然也不乐意。

有合作矛盾也难免,有利益关系就会有冲突,所以能否公平地平衡双方的利益尤为重要。以前有药企开药店,也有药店开药厂,怎么那时候不怕对方“过界”呢?现在担心,则说明“度”过了,让对方感受到了威胁。

新环境改变了原来的模式和规则,新的合作模式和规则亟需建立。要实现“供零新和谐”,双方都需要拿出诚意,在公平的前提下谋求长久共赢。即使“过界”,也只是延伸或补充,而不是为了取代对方。(陈爱军)

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