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月销售破百万,业绩增长40%!一心堂这家门店可以的!

编辑说:今年1月份,河西路店销售额突破百万元,成为一心堂广西公司首家突破百万元的门店。该店3月份的销售业绩也达到了85万元,比她去年8月刚接管这家店时每月五六十万元的销售业绩增长了40%以上。

来源:21世纪药店   2017-05-10 09:44一心堂药店

著名心理学家海伊斯认为,团队是一群人以任务为中心,互相合作,每个人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作,它是组织中的一分子,其显著特征是团结、合作,有共同目标,以任务为导向。

在广西鸿翔一心堂药业有限责任公司柳州分部河西路店,有一位店长叫陈晓娟,她将原来分解到每个员工的销售任务和提成全部收回来,以班组为单位重新分配,集中团队力量,发挥每个人的特长,形成班与班之间你追我赶的良性竞争,从而实现门店销售的飞跃式增长。陈晓娟说,实行按班分配提成方案,就是要把“像鹰一样强的个人”组成“像雁一样合作的团队”。

今年1月份,河西路店销售额突破百万元,成为一心堂广西公司首家突破百万元的门店。该店3月份的销售业绩也达到了85万元,比她去年8月刚接管这家店时每月五六十万元的销售业绩增长了40%以上。陈晓娟有哪些管理“秘诀”?新官上任的她是如何斩获老员工的信任的呢?

调整提成工资的分配方式

2016年8月底,陈晓娟开始接手柳州河西路店。到店不久,她发现该店的客流量虽然没有她之前所在的北雀店多,但是周围居民区集中,老顾客多,质量也高,而且附近有一家当地的大企业——广西汽车集团,地理位置十分优越。但该店每个月的销售业绩却只有五六十万元,偶尔还出现完不成任务的情况,很难有突破。员工个人销售悬殊也比较大,基本上只管自己“吃饱喝足”。凭着多年的从业经验,陈晓娟觉得河西路店的销售大有潜力可挖。

打定主意后,陈晓娟首先对提成工资分配方式进行调整,把按个人销售计算提成改变为按班次平均分提成,这样,就由原来的单打独斗变成大家拧成一股绳、劲往一处使。“员工间相互协调合作,为顾客提供更好的服务,销售自然提升快。”陈晓娟进一步解释说,实施前,她会事先强调游戏规则,表现差的员工就淘汰,避免出现吃大锅饭怠工的情况。

而分班也有利于充分发挥员工的个人优势,熟悉办公软件的可以协助处理店务,做好门店基础管理;医保操作熟练的主要负责收银;销售能力强的就专门接待服务顾客。有些员工能力差一些,有时不能很好地给顾客推荐药品,此时其他员工接手帮忙,就能大大提高成交率。从而改变员工以往只计较个人得失,不顾团队利益的局面。

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一心堂广西公司柳州河西路店

当然,这样的调整对原来工资高的员工影响较大,这时陈晓娟就会及时做好心理疏导工作,“我会跟她说,虽然收入减少一些,但工作中的矛盾减少了,大家团结一致,氛围融洽,工作起来心情也更舒畅。”

和新团队成员建立信任

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陈晓娟

加上陈晓娟,河西路店一共10名员工,获得老员工的信任对刚上任的陈晓娟来说至关重要。因为如果得不到老员工的支持,任何决策都难以展开,甚至还会令大家心生不满,领导者在管理中也会举步维艰。为了不陷入这样的尴尬境地,陈晓娟刚到河西路店,就设立了2个值班店长,“以前没人做过,我也知道这样改革可能会对她们保持多年的分配模式不适应、不习惯。但是经过几个月的试点,几乎每个月的销售都有很大的突破,证明改革是成功的。”陈晓娟说。

其实,没到河西路店报到时,员工都知道陈晓娟是北雀店的店长,由于北雀店的销售业绩一直位于其他门店前列,因而大家对陈晓娟的到来都充满信心。河西路店的员工经常问她,“店长,怎么你一来销售就有好转了呢?”这时,陈晓娟就鼓励她们:“你们都团结一心,对这个店有信心,销售当然好了。不要想以前的任务是多少,我们做好每一天的销售就OK了。”

陈晓娟说,新官上任,和新团队成员建立信任是顺利完成工作的关键。在她的管理理念中,销售增长了,收入总体高了,员工就会对她有信心。

自掏腰包奖励员工

除了调整提成工资的分配方式,陈晓娟还在河西路店推行分班竞争机制,两个班次互相PK,PK的内容包括总销售完成率、会员有效办卡人次、竞赛品种完成率等,哪个班获胜,陈晓娟就自掏腰包奖励这个班。

这样不仅保证了门店销售,公司的竞赛活动也圆满完成,最后还能调动员工的积极性。陈晓娟说,这样做的初衷是让员工不要因为分班销售而降低她们的积极性,而是要让她们明白,大店如果做不好团队,销售永远不会有突破。而且,她并不觉得每个月拿出几百块来奖励员工是自己的“损失”,反而看做是一种“丰厚的回报”,因为员工销售努力,任务完成质量高,店长自然也会有回报。

的确,作为一个门店的利益共同体,店长和店员之间没必要互相角力,只有大家关系和谐、上下同心,这家店才会有活力更有市场竞争力。不仅如此,陈晓娟还亲自带头示范接待顾客,鼓励员工关注公司的各种销售奖励,引导她们这也是增加收入的一种方法。

河西路店的一位店员说,她很喜欢陈晓娟的管理方式,自从陈晓娟来了之后,大家不再单打独斗,为了各自的销售提成孤军奋战,而是互相帮助、相互支持、相互理解,特别有团队的合作精神,而这也是她们门店的最大变化。

优秀员工的养成,离不开优秀文化的引导

培训是企业文化建设和团队建设的重要一环,近日,不少药店举办了各种形式的员工培训。培训的模式不再以单向教育为主,而是注重互动,提高员工的主动性,积极参与到企业和个人的成长、发展中来。

通讯员:李琨

(陈慧君)

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