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这招读心术,让你轻松拿下顾客!

编辑说:虽然门店每天都会接待形形色色的顾客,但是绝大部分有购买需求的顾客进店后都有一个较为相似的心理过程,如果我们掌握好顾客每个阶段的心理活动,采取相应的接待方法,可以很大程度地提高成交率,同时避免过多的无用功。

来源:21世纪药店   2017-05-09 09:28药店

虽然门店每天都会接待形形色色的顾客,但是绝大部分有购买需求的顾客进店后都有一个较为相似的心理过程,如果我们掌握好顾客每个阶段的心理活动,采取相应的接待方法,可以很大程度地提高成交率,同时避免过多的无用功。消费者在店内选购商品的心理,可以分为以下八个阶段:

注视:

发现感兴趣的产品,顾客会驻足观看。他可能会注意店内环境、店面容貌及宣传资料和醒目的POP。

兴趣:

消费者会问他所关心的问题,会请营业员协助参谋,不会冲动购买。

联想:

顾客开始用手触摸商品,从不同角度观察、询问并索取产品资料,联想产品会给自己带来的益处。

欲望:

产生一种将其购买下来的欲望和冲动,同时会产生怀疑:“到底合不合适”、“售后有保障吗?”,并不会马上决定购买。

比较:

顾客的目光会在多个同类商品之间徘徊,比较他们的品牌、款式外观、功能、价格、品质、售后服务等。

信任:

征求营业员的意见,得到满意的回答后,会对产品产生信任。此过程受以下三方面的影响:营业员、药店、商品。

行动:

这个阶段最为重要,成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。如果失去了这个好机会,就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。所以,此阶段要注意把握消费者的购买时机。

满足:

一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感;一种是对营业员亲切服务的认可所表现出的满足感。(梁显辉)

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