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工业“玩”电商系列: “小众产品”如何成为上亿爆款

编辑说:此前,《工业“玩”电商有招!过亿大单品的那些“套路”》提到了四个条件产品符合医药电商的“大单品战略”,实际上,有潜力的“小众”产品也能成为年销售过亿大单品,那么,如何缩短用户教育,加快速度将该款产品打造成为“爆款”?

来源:21世纪药店   2017-05-04 09:37药店

此前,《工业“玩”电商有招!过亿大单品的那些“套路”》提到了四个条件产品符合医药电商的“大单品战略”,实际上,有潜力的“小众”产品也能成为年销售过亿大单品,那么,如何缩短用户教育,加快速度将该款产品打造成为“爆款”?本文以市面上某款慢病“小众”产品进行分析,仅代表作者个人的观点。

以用户为中心来改善产品

本文提及的产品适用于:糖尿病及其并发症、肾脏疾病、尿路疾病、肝胆疾病等人群。据了解,目前全国慢病用户大约是2.9亿,如果按每盒25元计算,一年一个人用一盒,实际上已经有75亿的份额,所以说做到1个亿销售并不难,关键在于打开品牌知名度以及解决用户需求。

据了解,尿常规是医学检验“三大常规”项目之一,检查人次较大,但由于医院检查需要先挂号还要排队,部分人怕麻烦而不去检查,没有及早发现病情,导致病情加重。该款产品能有效解决用户需求,在家就能方便检查,有问题再到医院看医生,对一些慢病患者来说,省时又方便。

现在不少产品要求用户安装app,实际上,对于慢病患者的大群体老人来说,简单操作才是真正需求,微信小程序的出现方便了用户,即扫即激活,同时可以降低安装app所带来的“冗杂”。

如何做好市场开拓

1区分线上线下

不管是通过包装设计还是规格,如果线上和线下卖一样的货就会很容易窜货,另外两个渠道成本不一样,供货价也不一样,分开便于更好管理,提升线下经销商的积极性。厂家一开始就进行规划和区分,这样渠道就会专注去做自己事,也节省了后期再去整理市场的成本。

2维护好价格

没有知名度的“小众”产品需要商家助力。因此,给到一定的利润空间,调动商家的积极性十分关键,并且厂家一开始就要制定好游戏规则,避免商家之间的价格战,让大家都有钱挣,大家一起来推荐,这样产品的知名度就能快速的提升。与此同时,维价要设专人来跟,在购销合同约束好,谁违规了,就要处罚谁。

3抓住重点商家进行合作

产品销量想上去,最关键是要靠客服去推荐,C证有600多家,医药馆有100多家药房,但有目标用户群,有客服推荐能力的商家却没有多少家,因此,要坚持二八原则,抓住20%重点商家进行深度合作,让他们能主推起来,就会带动小商家跟进来推,厂家需要注意的是,一开始不要以铺货为目的,铺太多商家最终难以管理。

最关键还是客服这块,客服有相应的提成政策,要跟采购沟通好,相关培训话术必须到位,另外最好客服人员人手送一盒,让她们体验一下产品,才能把产品卖得更好。

4设专人对接网上药店

设立专人的目的就是为了能快速的根据市场需要,快速反应,配合开展工作。这个人要懂得线上的玩法,能及时配合线上策划各类活动,比如世界肾脏病日等等,当产品有一定知名度时,可以通过报名参加官方活动来加快提高产品的知名度,从而促进销售。

5外围推广传播

建议投入重点放在文章和直播上面,文章可以找一些相关人群的公众号来合作,还有像今日头条等,采取通过软文的植入宣传产品。直播如果有医生资源,就在各个平台上面开直播,做疾病教育顺带讲一下产品,或者找一些有名气的医生谈合作,让他们顺便讲一下产品,这方面主要是结合公司的投入来做。

6与移动医疗app合作

这个主要涉及到BD合作,可以让这些app上面的医生做推荐,他们说服力更强。至于API接口合作,给对方平台增加可以扫的功能,这个比较花费时间,能合作最好,但不是最核心的工作,毕竟做销售主要讲销量如何增长才重要。

以上建议主要是针对线上的,不管线上或是线下,要以核心用户思维来抓住核心经销商,因为他们起量很快,最有力量打开这个市场,同时能引领小的经销商一起发力。

另外,好的品牌名字有利于传播,在一个新的品类市场里面,产品存在一个先入为主的观念,要把这个产品品牌等同于这个品类来宣传,要快速起量,先占领用户心智,不断加强产品的研发,通过专利保护,提高行业的门槛,未来是有可能继续垄断市场!(黄钻柏)

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