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打造药店梦之队,把握五个方面

编辑说:要实现门店业绩的增长,除了合理的商品结构、正确的市场竞争策略以及完善的运营管理制度外,更重要的是要有一个强有力的门店团队。

来源:21世纪药店   2017-04-05 09:26药店

要实现门店业绩的增长,除了合理的商品结构、正确的市场竞争策略以及完善的运营管理制度外,更重要的是要有一个强有力的门店团队。而作为对门店店长的评价,门店团队的建设也是重要内容之一。那么,该如何打造好门店这支团队呢?作为店长,不妨从团队的融合、辅导、考核、激励以及沟通五个方面做起。


融合
让所有团队成员融入团队


有人形容门店是铁打的门店、流水的员工,任何门店都免不了在不同的时期会有不同的新员工加入进来。而新来的员工要么是刚参加工作,对门店的氛围还比较陌生,要么在其他工作的地方已经养成了固有的习性,与现有管理略显不融洽。


融合需要一个适应和改变的过程,但如果任其慢慢适应和改变,难免对门店的正常工作造成一定的影响,容易导致店长的不满意或门店老员工的不接受;而强压性的适应和改变又容易造成新员工与团队之间形成隔阂。


所以,在这个阶段,一方面店长应善于控制情绪,对新人表示出友善、亲切;另一方面,需要店长更多地主动与员工沟通和交流,从而缩短新员工的适应时间。其次,在日常工作,也因为工作和交流的原因,员工与员工之间难免会产生一些小矛盾,如果任其发展,势必将影响到门店的氛围,所以店长也应该及时发现并调解好员工间的矛盾与争端。


此外,员工也可能受到门店之外的一些因素影响,导致工作士气低迷、精力分散等,这也需要店长及时了解员工的心理动态,并关心员工工作之外的一些事情。


辅导
让团队员工掌握基本技能和要求


员工掌握的技能越强、达到的要求越高,毫无疑问会让门店的业绩更容易实现提升。而员工在工作过程中如果能学到更多的东西,员工的稳定性相对也会更高。所以店长在日常工作中,应该把学习和培训作为一项重要的工作,针对员工工作中遇到的问题和困难,通过开展门店店训、参加公司内训的方式提升店员的工作能力,及时发现好的门店经验并进行推广。


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此外,门店工作繁杂、千篇一律,难免会让某些员工觉得枯燥而不能坚持,在门店内容易产生“老油条”。所以除了在技能上辅导,店长也要注重在心理和态度上对员工的辅导,及时地给员工“加油、打血”,使之保持良好的工作状态,更能将主要精力集中在门店目标的达成之上。


考核
定期考核工作进度和回顾工作表现


考核不是仅仅对员工的销售目标进行绩效的计算,也不是仅仅对员工工作成绩的“秋后算账。而是通过考核,店长能认真和全面地区了解、评估每一个店员的工作,发现其亮点和不足,同事通过考核,对团队建设和管理进行改善和优化。


所以考核的目的就在于帮助店员实现目标,因此,在实际考核中,店长应对公司制定的门店目标进行人员分解、细节分解和时间分解。人员分解就是将目标公平地分解到每一个店员身上,使得人人有目标;细节分解就是对总目标达成的重要环节进行分解,并确定各环节的目标;时间分解就是在目标推进的过程中设立检核的时间点,并确定达成的具体要求。时间证明,不仅没有目标的团队容易变成一团散沙,没有目标考核的团队也会成为一团稀泥。


激励
及时地对结果和现象进行“表态”


激励的目的就是梳理一种价值观、即期望达到的给予正激励、期望避免的给予负激励。在门店管理的实践中,因为门店工作的繁琐和千篇一律,仅仅依靠沟通和辅导并不能保障这一价值观的形成,就必然要依托激励这种方式。


此外,由于不同员工的需求不同,相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即便是同一位员工,在不同的时间或环境下,也会有不同的需求。由于激励取决于内因,是员工的主观感受,所以激励要因人而异。在制定和实施激励政策时,首先要调查清楚每个员工真正的需求是什么,并将这些需求整理归类,然后制定相应的激励政策,帮助员工满足这些需求。


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值得注意的是,奖励和惩罚不适度都会影响激励效果,同时增加激励成本。奖励过重会让员工产生骄傲和满足的情绪,失去进一步提高自己的欲望;奖励过轻起不到激励效果,或者让员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公,或者失去对公司的认同,甚至产生怠工或破坏的情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性,可能会犯同样的错误。


沟通
不仅是信息,更是工作和情感的交流


沟通是维系团队正常运转的纽带,所以好的团队一定会有经常性的交流沟通。在交流中店长不仅仅要能用正面的积极的能量去感染每一个员工,也应该乐于倾听员工的意见和反馈,以便找到症结,更好地实现交流沟通。沟通贯穿于团队管理的每一个环节,实际上很多团队出现的问题很大部分是因为沟通不到位所引起的。此外,对于不同状态的员工,也应该选择不同的沟通重点或方式。


沉默不语

提出更加明确具体的问题,等他回答这些问题之后,可以利用表达观点、给出理由和提供框架等手段,提出后续问题,获得反馈。


牢骚不断

给予一定的理解与支持,说明其行为的后果,并提出解决的办法,但一定要让这位牢骚不断的员工清楚,你希望他直接向你反映他的问题。同时,对他改正缺点的努力要给予肯定。


消极怠工

明确你对所提要求的坚决态度,如果有人提出异议,要保持冷静与自信,千万不要大动肝火。你应该坚持自己的立场,对反对的意见表示理解,同时重申你的要求。


业绩低下

与其坐等成果慢慢出现,不如主动加大行动力度,才去换挡加速式的新方法。你必须坚决落实这个计划,坚持你对该员工的要求与反馈。这样做并不能保证员工的表现有所改善,但是至少确保了他不会一直在退步。


半途而废

不断提醒他你的要求,但是不要批评或者带有严厉的情绪。对一切积极的努力都要给予赞赏,迫使他制定出实际的行动计划。在提出要求的时候,首先指出对方行为的错误之处,然后再询问对方打算如何补救。


业绩滑坡

采用面谈的方式了解他们对现状的看法,耐心地与下属促膝谈心,采取一种平和而坦诚的态度提出你的问题,告诉他你注意到他的销售近来有所下降,并征求他对这种情况的看法。


(龚云)

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