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【微营销】销售计划完不成,怪谁?教你做一份能完成的年度计划

编辑说:又到了做年度销售计划的时候了。医药营销界普遍存在这样一种现象:营销计划没完成,在做年终总结时,市场部往往把原因归咎于销售部门执行不利,营销部门指责市场部制定的营销计划可执行性差。双方互相扯皮,把完不成销售计划的责任都推向对方。

来源:医药经济报   2016-12-08 09:10销售计划微营销

又到了做年度销售计划的时候了。医药营销界普遍存在这样一种现象:营销计划没完成,在做年终总结时,市场部往往把原因归咎于销售部门执行不利,营销部门指责市场部制定的营销计划可执行性差。双方互相扯皮,把完不成销售计划的责任都推向对方。

掌握四要素

从笔者的实际操作来看,完不成营销计划很多情况下并不是执行的问题,更主要的原因出在制定营销计划的一方。这么说似乎对市场部有失公允,但实际情况是,市场部在制订计划时本该纳入执行督促和监督的内容。也就是说,销售计划完不成,也可能是制订计划的内容不全面,或者宗旨和原则有问题。因此,有必要就如何做好医药市场的年度销售计划进行梳理。

这就涉及到制定年度销售计划的两种出发点:一是消极式按部就班地完成任务式。二是主动积极地解决问题式,预测困难,提前计划,消除错误。把做好工作计划当作对自己以往工作的一次总结和盘点,使目标清清楚楚,让任务明明白白。做计划不是完成任务,应付公事,而是新一年开拓市场的新起点。

聪明的市场执行者非常清楚做好销售计划对销售目标的完成有着重大意义,因为做好计划是明确目标的第一要义,是提高工作效率的有效手段。对管理者而言,做好计划更是销售经理管理水平的具体体现,可以凭此统筹安排整体市场,工作效率就会大大提高。

对执行者而言,计划是具体工作的指导和行动指南。销售人员只有理解知晓了工作计划,才能通过系统驱动机制形成个人驱动力,变被动等事为主动工作,寻找商机。也就是说,掌握了明确的销售目标和工作计划,销售人员就不需要被动等待上级的命令或督促。

如何做好销售计划呢?要掌握以下四要素:目的O(Objectives)、目标G(Goals)、策略S(Strategies)和衡量M(Measures)。这既是做好销售计划的原则也是具体步骤,四个要素缺一不可。没有明确的目的和具体目标就会缺少方向和动力,没有策略就没有方法和行动指导,缺少可操作性。没有衡量就没有检查比较,也就会使总结奖惩少了令人信服的依据。这样的工作计划就是不完整、不可操作、不可检查的。为了做计划而做计划,就会沦为纸上谈兵,最后陷入形式主义的泥潭。

注意七要点

保证销售计划顺利执行要切实注意以下几点:

首先,要以文件的形式正式发布,通过年终总结会、计划分配会、年初的誓师大会等形式郑重宣布,要有一定的仪式感,从而保证其权威性。

其次,要让所有人员充分理解、了解,通过学习、考试等方法让销售指标深入人心,人人肩上有指标。

第三,涉及部门要充分沟通讨论,通过每个部门,甚至每个人的角度来检查方案的可行性。有问题放在桌面上,从而赢得上级支持和同级其他部门的合作。如销售部把过去执行计划碰到的问题全盘托出,明年医药市场的政策环境等问题考虑周全。

第四,计划的执行过程中,要深入市场,甚至亲自操作,了解情况,跟踪执行情况和检查进度必不可少。如有的市场进行了新一轮招标,就不能按原来的销售指标进行简单的加减法。这样才能及时发现问题,解决计划中原有的不足,调查实际情况,根据本部门结合企业现实情况,做出的计划才会被很好执行。

第五,及时调整改进销售计划。当市场出现新情况,或执行中偏离或违背了原来的目标时,就需要及时做出调整。比如竞争对手调整了药品策略,再刻舟求剑式地按原价格供货就会处处碰壁。当然也要分清楚,执行出问题的原因是执行人员执行不力,还是方案无法执行。

第六,制订营销计划的关键是执行可控,从而保证结果可控。为了完成指标,很多医药营销团队把销售额分解到销售人员身上。试问:没有具体的措施作保障,执行中碰到问题解决不了,销售人员就一定能完成销售任务吗?数据式地计划制订无疑是水中月,而计划的可控关键是客户的计划制订,是客户的分析,客户的质量和数量意味着未来市场的大小。因此将销售额分解给销售人员只是第一步,进一步必须以客户为依托,制订客户维护和开拓计划,才能保证销售的真正实现。

第七,坚持以客户价值为导向。制订营销计划的水平高低,还应当体现在对公司的实际贡献。一个好的营销计划应当在创造价值的前提下获得利润。营销计划的制定人员要联系销售人员,为客户着想,在营销过程中通过为客户创造价值来实现自身的市场目的。只有这样的营销计划,才能真正促进企业长远快速发展。


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