登录

米内网会员登录

还没有账号?立即注册>>  会员专区登录入口>>

请输入用户名或手机号

6-16个字符(字母、数字、特殊字符)忘记密码?

首页 >>

【微营销】普药企业如何面对“两票制”

编辑说:今年4月初,国务院正式推行“两票制”,引起强烈反响。“所以说‘两票制’对生产厂家不是关系不大,而是牵涉到以后如何销售的大事情,操作不当,产品或搁置在自己的库房,或飘移在一级商的仓库里。”

来源:医药经济报   2016-08-03 09:03普药

广东、福建执行“两票制”以来,T药企一边按照两省经销商的要求,或按底价实数开票,或按中标价高开发票,一边关注两省“两票制”运作进程。今年4月初,国务院正式推行“两票制”,引起强烈反响。

寻找“虚拟仓库”

虽然T药企已经积累了一些“两票制”的运作经验,但对一些具体事项仍然难以把控。为此,企业迅速召开由董事长奚总主持、总经理吴总参加的经营班子会议,探讨应对之道。

财务副总经理柴总致开场白:“虽说T药企的产品出厂都开票,但开给谁?他们能不能一票到底?要看我们原来的经销商,尤其是一级商,有没有自己的终端网络。那些靠全省分销、没有终端客户的经销商,以后可能要放弃,因为他们没有能力把我们的产品配送下去。”

业务副总经理林总接着说:“掌控终端网络的大多是一些市县公司,这类公司原来都是二级或三级分销商,与我们没有业务上的直接关系。只是通过省内一级商签订二级或三级分销协议,有的连分销协议也没签,就是通过普通的商业调拨或相互易货。加上用量小、路途远,成本高,直接配送不方便。”

“都是矛盾。”吴总总结,“所以说‘两票制’对生产厂家不是关系不大,而是牵涉到以后如何销售的大事情,操作不当,产品或搁置在自己的库房,或飘移在一级商的仓库里。”

平时很少在营销会上说话的质量副总也开了口:“我以前也做过药品生意,生产厂家不可能直接配送到全省每一个县级公司,投入成本太高,而且有的还是零货,根本没法配送。”

人资行政副总经理孙总建议:“可不可以这样想,跳出业务的范畴。在省城选择一家大型医药公司作为第三方物流公司,借助它们的信息流和密布全省的分销网络,作为我们的虚拟仓库或中转仓库,囤积我们的产品。不开票,不拆箱,我们只支付物流费,再委托他们将我们的产品送到末端经销商实施配送。这些大公司有很强的分销渠道,月底按每个末端经销商的销售实数,我们再把税票直接开到这些末端经销商,这样正好就是‘两票’。”

完成“两票”流程

奚总听了新鲜,觉得有点意思,好像找到了一点窍门,他对林总说:“就朝这个思路去讨论,看有没有这样的大公司能与我们厂家合作?”

一直在市场上闯荡的林总,原来被几级经销商堵住了思路,经孙总这么个局外人一点拨,心里亮堂了:“应该有这样的公司,作为省级平台,他们也难一竿子插到底。因为他们只有广泛的分销渠道,没有具体的终端网络。但这些公司资金好,有强大的信息平台和大数据支撑,他们也面临转型,从分销配送型转为第三方服务型。而且这些公司可能还控股一些市县公司。我们可以这样做,建议这些大公司加大控股或参股做终端客户的市县公司,再整合手中所有市县公司的品种资源,集中联采。厂家把品种和促销政策交于这些大公司,他们将品种与政策分享给所有的市县公司,帮助厂家把销售量做上去。在具体操作中,他们把厂家发来的产品,以第三方物流的形式储存于符合新版GSP标准的库房里,不开票,不拆箱。通过大数据的分析和梳理,设置每家市县公司每个产品的安全库存,有计划地按周发送到市县公司。月底由大公司按数据库测算出每家市县公司每个品种的实际销售数,再由厂家开出发票,进行结算,完成‘两票制’的运作流程。大公司可以通过市县公司的股权而分成收益,也实现了从原来分销配送型转变为以产品为核心、信息为纽带、服务贯穿全程的专业化现代医药物流公司。”

奚总的脸上终于露出了笑容,办法总比困难多,管他一票,还是两票、三票,只要认认真真地研究市场和客户各个层面的内在关系,总会找到出路。


收藏此篇文章
MENET新媒体
微信二维码
扫一扫关注米内微信
电子报...
热门标签: