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药店采销矛盾如何化解?

编辑说:但凡规模稍大的药店或连锁,都会将采购与营销分离,让两者各负其责,以推动工作的专业化,提高效率。但伴随而来的两者之间的“矛盾”与“争论”,已经成为所有药店日常会议或工作协调的最主要内容,没有几乎,也没有之一。

来源:21世纪药店   2016-07-27 09:06药店药店管理

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但凡规模稍大的药店或连锁,都会将采购与营销分离,让两者各负其责,以推动工作的专业化,提高效率。但伴随而来的两者之间的“矛盾”与“争论”,已经成为所有药店日常会议或工作协调的最主要内容,没有几乎,也没有之一。

采销缘何争不停?

笔者认为,世界上不可能有两个完全一样的个体,只要有分工,肯定会基于对相同事情的不一致的理解,而迈出不一致的步伐。虽然采购与营销之间的矛盾天然存在,但从出发点和能力角度来分析,事实上存在3种类型:

计划凭经验

从采购的角度来说,进货量和库存警戒线都是基于自身销售能力预估得出的,但从实际情况来看,两者之间还是存在较大的偏差。同时,面对数以千计甚至上万的品种,缺乏软件支持,也是造成不能及时关注到缺货的主要原因。虽然很多管理先进的连锁公司有各种软件帮助采购进行销售分析,并根据分析结果计算出各种商品的进货量、库存警戒线等,但是这些分析结果往往是依据对过去数据的分析得出的结论,并不能及时反映季节变化、培训重点和力度变化、考核体系变化、促销活动等。

因此,采购部门需要根据自己对销售状况的预估来进行调整。也就是说,整个采购活动都或多或少掺杂采购人员的实际销售经验或感觉的因素。

采购“带感情”

恶性采购的存在主要是采购基于与供应商的特殊关系,这种特殊关系包括回扣等利益上的关系,也包括与供应商之间不恰当的同情、偏好或无利益或恶感等情感因素,造成采购人员没有从药店的利益出发,仅凭个人利益得失和情感好恶,来决定采购数量,或大量囤货,或借故人为短缺。

销售“看利益”

一线销售人员基于回扣等与供应商在利益上的关系,对产品的销售往往也带着某种偏向。此外,由于药店实行绩效考核、奖励政策的原因,为了多拿奖励,自然会偏向高提成的产品,另一些低毛利和提成的产品就会受到冷落,所以药店常常出现某商品出现断货,而另一些商品长期不动销的情况。

数据、沟通两手抓

要解决采销之间的问题,笔者认为首先要拥有现代技术基础之上的数据记录工具;二是认可采销双方之间的矛盾或争论的合理性,遇到问题,要学会分析数据。在进行数据分析时,一定要始终坚持两个原则,即:第一,是否符合公司利益和现行绩效考核制度、提成制度及其他奖励政策下的员工利益;第二,矛盾应该如何向好的方向化解。

沟通促成解决问题

以笔者曾经处理过的一起采销矛盾为例。采购人员认为某广告品牌感冒药毛利太低,副作用也多,因此想用某种中成药对其进行替换,于是加大了替代药品的进购量,并将任务硬性分配到门店,造成该药在门店积压严重且都临近效期,采销就此产生纠纷。

在开会讨论此事时,采购人员详细介绍了该药关联销售的话术,笔者认为其思路正确,营销方案也可行,但是因为没有与一线门店进行充分沟通,特别是该商品与原有感冒药的陈列位置、替换销售话术等方面的培训不足,导致实际营销能力与理想营销能力存在偏差。

针对这个问题,笔者要求该责任采购员牵头协调人资培训人员和营运人员,制定专门的陈列手册和营销话术手册,最终既解决了商品积压问题,又提升了营销人员的销售技巧,双方都比较满意。因此,采销之间的沟通非常重要。

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