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将主动销售导入药店人的“基因”

编辑说:若要让实体药店具备更强的竞争力,培养主动的销售意识极为重要。那么,我们又应如何将它导入药店人的“基因”呢?

来源:21世纪药店   2016-07-06 09:37药店

一名销售代表在请客户吃饭时,主动帮客户倒茶水、向客户敬酒等,这些表现似乎再正常不过了。但为什么这样的主动意识,对于某些同样处于销售岗位的药店人来说就比较难呢?

在导购时,可能大多数药店人都会抱有一种“顾客有求于我”的心态在应对,所以,他们觉得自己好像没必要那么“主动”,顾客有需求自然会来询问。如果人人都抱有这种心态,药店的销售就会变得非常“被动”。

现在,让我们换个心态来想想。如果销售人员变“被动”为“主动”,那么,又将是怎样的一种体验呢?

顾客进店,员工主动迎上去,通过问询了解顾客需求,即使没有顾客最初想要购买的产品,也主动提供必要的咨询与建议。当顾客无力购买所推荐的产品时,店员及时推荐另外一些更经济实惠的产品帮助顾客解决问题。在导购过程中,店员应始终以积极的销售心态帮助顾客,贴合顾客的真实需求,这样才能赢得顾客的尊重,同时增加顾客粘性。

但在我们药店人中,具备这种主动销售意识的并不多,更多的人是被动地提供服务。他们更注重于专业知识的自我肯定,疏于对药店销售岗位待人处事的认知。

若要让实体药店具备更强的竞争力,培养主动的销售意识极为重要。那么,我们又应如何将它导入药店人的“基因”呢?

1营造氛围

营造销售氛围似乎就意味着做大型促销,忙里忙外。其实,在笔者看来,好的销售氛围最核心的部分是指员工状态,比如他们愉悦的神情、热情地接待、贴心的服务、注重实效的客户体验等。相对于前者,这种“氛围”更具有积极意义。

营造销售氛围可以通过对员工的拓展训练、团队活动、心态激励、行为管控等方式来培养。当然,最重要的还是要激发他们的服务意识。

2文化渲染

一个积极的企业,其渗透给员工的文化理念也将是积极的。若希望店员在销售中的表现更加积极主动,那么,不仅需要企业长久以来的文化渲染,还需要药店管理人员的行为示范。

3营销竞技

竞争才能带来更多的挑战与更高标准的自我追求。对于药店来说,创造更多与营销相关的竞技平台,既能让员工提高工作能力,又能使顾客获得更优质的服务,最终受益的是药店。

4吃苦精神

对于药店人来说,既要细心,也要具备吃苦耐劳的精神。笔者认为,某些企业通过军训来锻炼新员工的做法值得学习。不怕吃苦,被顾客拒绝时也能始终保持微笑。这种心态对于药店人来说是最重要的,也是做销售的核心精神。

在笔者看来,身在销售岗位,店员应该以积极主动的服务之心去对待每一位顾客,以坚韧的吃苦耐劳的精神面对销售中的各种困难,让顾客享受优质服务,这才是药店销售人员未来发展的方向。

(本文作者系药店实战领域培训师)


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