登录

米内网会员登录

还没有账号?立即注册>>  会员专区登录入口>>

请输入用户名或手机号

6-16个字符(字母、数字、特殊字符)忘记密码?

首页 >>

处方院外化 药企与药店合作的3大思路

编辑说:医药分开、处方院外化等政策使得药企与药店的合作方式增多,要想合作愉快,我们还得先分清处方院外化与处方药零售的区别,理清合作思路,才能互助共赢。

来源:中国制药网   2016-06-20 09:38

很多工业企业同仁们已经开始了处方院外化的征程,可是一谈起和药店的合作,就会倒一肚子苦水:进货扣率要求高,连锁药店进店费不能少,被主推竞品终端拦截......和药店合作处方院外化,真的就这么难吗?

实质上这是工商双方对处方院外化(DTP)模式的误解和惯性习惯使然。双方共同对处方院外化DTP模式的误解主要在于:将处方院外化和处方药零售混为一谈了。

据笔者的观察,这种混为一谈在各个企业和药店内广泛的存在,由于战略上没有区分清楚,导致后面的资源配置、队伍配置、渠道控制等都混乱了。

必须明白的,处方院外化与处方药零售的区别

在这里有必要重申一下处方院外化(DTP)与处方药零售的区别:

处方院外化(DTP),是通过医院推广队伍的临床推广工作,将医生的处方持续的引到院外专业药店,由执业药师进行审方验方后将产品售给患者(或者提供送药上门服务),并给予患者后续的持续用药咨询或者疾病病程管理工作。

其商业模式更接近于传统的处方药医院销售模式,只是增加了药店专业化的处方承接和患者的后续专业服务,因此这种DTP模式参照了医院进药顺加15%的扣率模式来确定进货扣率,双方合作的前提是处方的引流,基础是药店的专业,核心是患者的服务。

很多DTP合作模式都引入了公益协会的赠药等福利政策,也是对患者服务的升华。

处方药零售,核心驱动力是药店而非医院(只是会有医院处方的自然流出),核心队伍是药企的零售队伍而非医院队伍,核心操作方式是陈列促销教育主推等OTC运作方式,只是其中会请医生做讲者或者咨询服务。

处方药在药店零售参照了药店平均进货毛利率的要求,一般综合毛利在零售价的40%左右。处方药零售本质上是医药零售模式,主要依靠药店的主推和会员管理等药店的资源,所以企业对于药店的投入也要比较大。

由于将这两种模式混为一谈,药店对前来合作的药企按照零售的行规习惯性提出了扣率、进店费、是否主推的要求,而药企则怎么算账也不合适,双方合作不下去,丧失了大好的市场机会。

同时,处方药企业有一个惯性就是和医院合作时没有讨价还价的习惯,习惯性的对医院和招标办等的要求要么言听计从,要么“含恨而去”,不做更多的拉抽屉谈判,因为没有这个谈判地位。

所以处方药企业听到药店提出的条件,不善于灵活调整合作方式,只在YES和NO之间选择。须知药店和医院最大的不同是其完全市场化,只要能赚钱,赚可持续的钱(持续的客流量,较高的客单价和可观的毛利,注意这三个要素之间的均衡性,否则一个要素过大会导致另外的要素降低),才是王道。

理论上的毛利率不能转变为实际的毛利率,谈什么都是虚的,所以走错了可以调头,走对了可以加码。

处方院外化,药企与药店合作3大思路

因此,处方院外化,药企怎么与药店合作,我给出以下三个建议:

一、和药店讲清楚是做处方院外化,不是做处方药零售。

而是做持续的处方引流,引来高质量的患者流量,需要药店配套专业的服务来承接。处方院外化(DTP)的扣率也有一个行规,希望药店能接受。

如果此药店确实分不清楚,按照处方药零售的标准来要求处方院外化产品了,经过解释仍然不通,要么换合作的药店,要么先给药店洗脑,分清二者的区别。

二、如果药企的同一产品已经在药店有零售队伍在销售,又必须要在药店进行处方院外化,则按照以下原则执行:

1、必须分品规。做处方院外化的品规和做处方药零售的品规不一样,进店的扣率也不一样;

2、同一产品的不同品规不在同一家药店同时出现:将做DTP的药店分出来,专门放DTP的品规;将零售的品规放在其他药店,专门做处方药零售。DTP队伍和处方药零售队伍按照其不同模式和资源配置分别进行合作;

3、保持不同品规之间价格的稳定性。尤其是零售的品规不做打折降价的促销,可以做一些非价格或者说患者算不清价格的合法促销活动。因为价格一旦有波动,对于医生处方的引流工作将带来巨大的影响。

三、与药店进行“对赌式”的合作。

药店的最终目的是赢得顾客赚到利润,这是合作的根本。

药店提出的条件比较高,就是计划从与你药企的合作上获得多大的利益(举个极端的例子,如果药店认为你们药企的产品合作毫无前途,就会在进店费陈列费赞助费方面要你很多,最后你卖不动撤出药店时自己也赚到钱了),如果起始条件过于苛刻,则双方可能开始就上不到一条船上,或者在这方面耗费了大量的时间。

怎么解决这个矛盾呢?对赌式合作是其中一个方法。怎么对赌呢?举个例子,如果药店要求的进货扣率较高,商谈一个双方都能接受的最终药店要赚到的利润额,以较低的扣率先开始合作,如果在约定时间内达不到这个利润额,药企负责补偿全部或者部分差额,或者按照最初提出的扣率来结算。

这只是一个举例,但它的最大优点就是合作启动会很快,药企会按照自己的资源分配方式去开始行动,药店则会有一个利润安全线,所以一开始也会给予最大的配合。



收藏此篇文章
MENET新媒体
微信二维码
扫一扫关注米内微信
电子报...
热门标签: