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单体药店多元化路线怎么走?需要懂得“卖”三样东西!

编辑说:单体药店由于经营体制灵活,可以利用药店的“特色服务”来打造店铺的“专业技术”品牌,为此药店老板应认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯,然后在某个方面形成单体店的特色,进行“特色服务”定位。

来源:21世纪药店   2016-06-20 09:15单体药店多元化

俗话说:“百货揽百客。”即使店铺不是百货商场,也可按照“百货揽百客”原则,去组织货源并随时增补商品的连带产品,别让客户买了西药,配不到需要的中草药;买了太太静心口服液,找不到小儿感冒药。

“打好产品组合拳”,实质上就是鼓励单体药店走商品多元化经营策略。依照笔者在药店多年的工作经验,在实行产品组合时,应按照药品类占60%、化妆品占30%、居家用品占10%的比例进行陈列,保证非药品类商品的销售达到总销售额的40%~60%为宜。另外,由于单体药店具有“船小好调头”优势,可以利用产品多元化自由组合陈列的优势,来整合店内商品。这样不仅能满足顾客居家生活需要,同时还能增加客单价、拉升店堂人气以及对拦截潜在客户都有着积极的作用。对于堂内日常消费品、药品的互动销售和药店整体销售业绩整体提升更是非同小可。当然,“打好产品组合拳”不仅仅是引进产品这么简单,还需要从技术和特色上加以巩固。

卖“技术服务”比卖药更重要

价格上,单体药店与连锁药店相比并没有价格优势,何况价格已不再是竞争核心要素。单体药店在做药品组合时,除了卖产品,更要“卖专业、卖技术、卖口碑”,这才是门店经营的杀手锏。药品是一种特殊商品,与人的生命安全及健康有着密切关联,药店服务水平的高低直接影响到客户的回头率、客单价、忠诚度、信誉度及营业额。当前,单体药店员工的药学知识普遍薄弱,在向消费者推广药品时,根本无法做到“问病卖药”的服务流程。某种程度上说,这种没有“技术含量”的服务也就算不上是“技术服务”。所以药店运营人员要强化自身专业的服务水平,如提高疾病诊断能力和荐药技能等。

“特色服务”是市场“通行证”

单体药店由于经营体制灵活,可以利用药店的“特色服务”来打造店铺的“专业技术”品牌,为此药店老板应认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯,然后在某个方面形成单体店的特色,进行“特色服务”定位,如儿童药品特色药店、老年高血压药品专卖店或肝病、心脏病、糖尿病等专科门诊药店;或家用医疗器械、或物理治疗专科服务药店。同时,通过调整服务定位,注重提高服务质量及成功案例的宣传,让客户从中体验和消费。利用特色化的服务去抓住消费者的心,并通过手机、固话及亲自回访等形式定期来为消费者进行有关专卖药品知识、病理和病例培训;有条件的单体店还可以把自己或家里人、店内销售及导购人员培养成为具有理论与实践想结合的药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等,以更好地塑造单体店的“专业”、“专卖”品牌。


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