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总部攥紧控制权,地方积极性受打击!连锁统采模式遭遇滑铁卢,怎么破?

编辑说:在新的发展趋势下,由于连锁覆盖范围的扩大、销售规模的提升,其采购与配送需求也开始发生相应的变化。近日,记者获悉某全国经营连锁已于日前开始探求统采模式的升级版——统采分购。

来源:21世纪药店   2016-06-07 09:25统采模式

自“十二五”伊始,提升药品零售行业的集中度就成为行业发展的主流趋势,在主管部门政策的倾斜与支持下,行业连锁率近几年一直稳步提升。在行业集中度不断得到提升的同时,不少强势区域连锁也获得发展空间,并开始尝试“走出去”战略。跨区域、跨省市,甚至覆盖全国的发展模式,成为不少品牌连锁的目标。

然而在新的发展趋势下,由于连锁覆盖范围的扩大、销售规模的提升,其采购与配送需求也开始发生相应的变化。近日,记者获悉某全国经营连锁已于日前开始探求统采模式的升级版——统采分购。

行业采购模式为何有这种变化?相对于过往行业普遍盛行的统采模式,其在执行的过程中与旧有模式相比有何不同?存在哪些难点?

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A连锁总部爱统采,分公司难享上游资源说起药品零售行业中的统采模式,行业人士并不陌生,毕竟从连锁药店成立的第一天起,按照GSP要求,连锁药店就必须实行100%的统一采购。

对于跨区域连锁经营者而言,统采模式最大的好处,是其以集团总部的形式与上游工业谈判,能通过巨大的销售基数获取上游企业的更多资源。“首先在采购价格上,集团总部统采谈判就拥有分公司地采谈判无可比拟的优势;其次,总部还能对上游企业提出独家规格、全国系统培训等要求,无论从供应链管理、降低交易费用、节约采购成本、规范采购行为、提高采购透明度等各个方面看,统采模式都更为优秀。” 曾在海王星辰担任CEO,如今为甘肃众友健康医药执行总裁的张福祥说道。

然而,对于跨区域经营连锁,尤其是跨省连锁药店而言,由于不同地区患者有不同的用药习惯,因此为使分公司连锁药店经营更为灵活,以适应当地市场与消费者需求,跨省经营连锁在产品采购权上,也会给各分公司一定的权力。

不过,在某全国连锁地区分公司总经理看来,统采模式虽然有其天然优势,但也存在众多不足,如采购周期长、程序复杂难以满足地区多元化需求;远离基层不便于管理和监督;采购计划难以准确等。这些问题都是集团总部需要解决的。

更为重要的是,由于集团总部与上游合作企业签订合作意向时获取了大部分上游资源,即便分公司能相应获得,但在经营上也难以获得上游厂家的灵活跟踪支持,在市场争夺中与地方连锁相比处于劣势。“最明显的例子,就是这些品牌厂家的地区经理跑当地连锁更勤快些,没啥事也不来我们这坐坐,双方无法互动。”

一家品牌厂家地区销售人员也承认此等现象,在他看来,公司的所有资源都已经通过双方总部的对接完成,其手上资源变得极为有限,即便他勤于联系,手上资源也无法满足分公司提出的促销、活动等资源配套要求。

B缺乏经营互动,令销售情况未如理想现实情况也的确如此,虽然目前众多品牌企业都热衷于通过统采模式与全国连锁签约合作,以确保双方大基数的销售,但是最终执行情况却没有想象中美好。上述品牌厂家销售人员就向记者透露,其产品与一心堂合作后,90%的销售都只在云南实现,其余地区只能做到自然销售,因此销售情况并未达到预期效果,部分地区的产品销售情况甚至不如地区中小连锁。

造成这种现象的主要原因,关键还是双方在日常经营上缺乏互动。毕竟在目前的药品零售工商合作中,与早几年的零售终端只看重产品毛利相比,如今合作双方更为看重的则是双方的互动与资源支持,通过联合推动的方式实现产品的快速动销,而非把销售任务单纯地压在某一方。

对于这种情况,张福祥承认的确存在,但在他看来,导致这种现象的原因更多应归结于分公司负责人与上游厂家区域经理的不主动,毕竟,上游厂家已经把所有好的资源给到连锁总部,而连锁总部亦把相关资源分配给各个分公司,如果双方能互动沟通,产品销售效果还是能得到保证的。“这其实是不同公司内部博弈的问题,分公司负责人与地区销售经理之所以有这种说法,其实更多地是向总部施压,争取更多资源。”

C探索统采分购,欲打破现有困局重庆中盟总经理张辉却有不同看法,在他看来,产品销售的互动资源最好还是放在分公司,这样才能更好地快速应对市场需求,促进产品销量。“区域中小连锁可以与品牌厂家针对社会热点与市场变化快速制定促销方案,合作推动产品销售。但全国连锁分公司由于统采产品,采购流程都在总部完成了,与区域销售人员沟通少,就很难做到这一点。” 张辉介绍道。

因此,他建议在连锁总部IT系统、ERP系统等内部操作软件强大的情况下,应试行统采升级模式——统采分购,一方面除采购价格控制外,把资源还给分公司,促进分公司的灵活销售;另一方面也能节约配送成本,一次配送到位。“简单的统采模式是要求上游厂家从其所在地把所有产品发送到连锁总部,然后再由连锁总部配送到各个分公司,假如该连锁在上游厂家所在地也有分公司,那就意味着产品需要折腾两次物流,才能最终到门店实施销售,极大地浪费了配送费用。”

即便有美好的设想,但要真正实施统采分购还有众多障碍需要突破。据记者了解,某全国经营连锁虽在日前开始探求统采分购的操作方式,但其今年内却没有全面推行的意思,只能在物流上做到分开配送,节约配送成本。据该连锁分公司负责人解释,之所以出现这种情况,一方面是由于新模式需要把权限放到各个分公司,具体操作流程如付款环节等需要厘清;另一方面是考虑到目前政策严格要求票据统一的问题,一旦实施统采分购,总部与分公司票据如何分开处理等问题,也需要做好准备。“但无论如何,总部已经意识到过往统采模式对分公司统采产品销售无法有效控制的问题,升级转型是必然趋势。”该负责人如此说道。


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