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与百强连锁合作,处方药企要满足“三性”

编辑说:处方药企转战OTC市场时,必须加强和百强连锁的合作。单店的力量越来越轻微,连锁越来越强大,唯有和百强连锁建立战略合作,才能实现处方药企的华丽转身,将红旗插到OTC的品牌高地上。

来源:21世纪药店   2016-05-13 09:13处方药OTC市场

专业性:产品是根本,连锁不缺产品,但连锁缺少真真正正能治病的好产品。

服务性:OTC市场是顾客说了算,谁离顾客越近,谁服务越好,谁就领先。

利益性:既要保证连锁企业的合理利润,形成战略层面的合作,又要保证适当的市场推广费,去做店员工作。

处方药企转战OTC市场时,必须加强和百强连锁的合作。单店的力量越来越轻微,连锁越来越强大,唯有和百强连锁建立战略合作,才能实现处方药企的华丽转身,将红旗插到OTC的品牌高地上。

合作,简单而言就是资源的优势互补,利益互利,发展互赢,处方药企必须发挥专业性、服务性、利益性的优势,只要满足了这“三性”,连锁药店想说不跟你合作都难。

体现处方药企的专业性

处方药是以治疗性为主的药物,能有效减轻患者痛苦,其优势在于疗效,不同于OTC以自我治疗保健养生为主,因此,处方药企应该挑选能代表企业品牌的、在某一领域具有良好治疗效果的产品和百强连锁进行合作。连锁不缺产品,但连锁缺少真真正正能治病的好产品,处方药企大都在某一治疗领域具有优势的产品群,应该发挥优势领域的特征,突出差异化,彰显专业性,才能吸引连锁的眼球,建立战略合作关系。

产品是根本,产品的专业性、差异化就是处方药企的优势。

提供OTC市场的服务性

处方药企的思维习惯是以“关系”为主,而OTC的思维习惯是“服务”。很多处方药企自认为产品疗效过硬,有医生处方带动,往往不愿给连锁销售,怕冲击医院市场,更别说提供销售服务了。OTC市场是顾客说了算,要吸引顾客,必然要为顾客提供增值服务才能吸引更多的人。谁离顾客越近,谁服务越好,谁就领先。

处方药企提供的OTC服务不仅仅限于买赠促销陈列等直接的服务推广,更需要超越一般 OTC企业,提供其实施不了的专业服务。例如请医院的权威专家或某类疾病的专家为店员授课;联合医院或社区开展患者教育;推广疾病的专业康复解决方案等等,真正帮助患者掌握医药知识,降低治疗成本,减轻痛苦。

满足连锁的利益性

处方药企的推广费给了医生,销量就产生了,但给了连锁首推费用,却不一定能产生期望的销量,这是由OTC的特性所决定的。在医院,医生说了算;但在药店,店员未必说了算,而且现在的连锁首推品种太多,店员往往顾此失彼,显得爱莫能助。于是,有些处方药企干脆把产品的价格抬高,随便你连锁卖不卖,反正OTC终端是其额外利润的补充,所谓的“墙内损失墙外补”,连锁由于处方药利润低更加不主推,从而造成恶性循环。

对于处方药企来说,管控好OTC终端的价值链是关键,既要保证连锁企业的合理利润,形成战略层面的合作,又要保证适当的市场推广费去做店员工作,服务好顾客与用户,满足OTC市场的服务性。


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