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工业和零售如何一起愉快地玩耍

编辑说:近几年由于市场瞬息万变,各方面的企业运营成本过高,零售追求高毛产品的路上,无论是品牌企业还是中小型工业企业,工商合作往往波澜起伏,那么在工商合作中应该如何相互交友呢?

来源:21世纪药店   2016-05-09 09:21工业零售

先贤圣人孔子曰,“有朋自远方来,不亦悦乎?”

清朝文豪蒲松龄先生说,“天下快意之事莫若友,快友之事莫若谈。”

事实上无论是先贤还是凡夫俗子,都有自己的朋友圈,如何交友是中华民族5000年文明传承的重要组成部分。

无论是生活还是工作,人们都会遇到交友的问题,生活中交友比较简单,对上脾气了就会成为一直走下去的朋友,而工作上往往交友存在一定程度的功利性,然而我们发现,在工作中将交友这件事弄明白了的人,往往业绩喜人,这就涉及到一个交友的核心关键词——利他。真心关爱帮扶他人的人往往所交之友也是真心的朋友,说为朋友两肋插刀有点严重,可是为朋友的业务奉献点推动力那是必然的。

近几年由于市场瞬息万变,各方面的企业运营成本过高,零售追求高毛产品的路上,无论是品牌企业还是中小型工业企业,工商合作往往波澜起伏,那么在工商合作中应该如何相互交友呢?事实上每个组织或企业都可以看成一个生命体,每家公司都是有自己性格的人,都是有自己文化底蕴的人,从这样的逻辑出发,我们就不难得出,企业与企业之间的交友准则就是人与人的交友标准。凡事工商双赢的合作都是基于双方交心交友而来。

什么样的工业可以获得零售的友情呢?什么样的零售可以获得工业的友情呢?笔者做如下分享,这样的工业值得零售交心:

1、一诺千金的工业:

合作双方最怕不守信,哪怕协议签订的内容也未遵守,这是大家无法一起玩耍的节奏,工业提供的健康类商品是否真如工业所说那么有效,这点很重要,零售在传承工业话术向顾客推荐时是有风险的,一旦言过其实,那么零售就会被顾客贴上不守信的标签,这是众多伤客行为中最致命的。

因此,工业在合作前建议先自我审查,我能够去和零售交心吗?举个例子,看看香港益盟科技是如何与零售交心的,从董事长到物流部专员,无一不是日常使用自己出品的功能性益生菌,产品体验力被确保,自然可以做到一诺千金。

2、雪中送炭的工业:

当下零售面临着诸多挑战,房租成本年年涨,员工成本年年涨,慢病客流年年被医疗单位分流,同行价格PK时有发生,加上资金的机会成本,零售运营成本几乎快突破40%,这些都是零售时时越到的问题,运用高毛品种贴补一些利润,是零售常有的做法,那么工业应该干点什么呢,有些工业为零售提供的商品并未从零售需求的角度出发,同类品种已经玲琅满目,除了提供更低价格的商品做拦截之外置换外别无可取之处,这样的工业是不会获得零售的友情。

当下零售最需要的是增量品类、吸客品类,最不需要的是置换品类、僵尸品类。举3个例子:近期康美药业开创的鲜药材品类就是增量品类和吸客品类,如鲜人参、鲜石斛等;香港益盟科技提供的敏利停抗敏益生菌,同样是增量品类和吸客品类,当过敏患者到零售购药时,除了价格带低的氯雷他定外,还有高客单价的且疗效确切而又无法被替代的敏利停;中一药业的安宫牛黄丸,突破传统定位的枷锁,他们将这个产品做成了增量品类,安宫牛黄丸再也不是买了不吃的产品,一季一粒,四季防中风,这样的定位明显提高了零售该品类的销售数量。

3、换位思考的工业:

能获得零售友情的工业都会回答这个问题,如果我是零售怎么办?本位主义的工业基本无法和零售长远玩耍下去,面对高额的营业成本,工业需要考虑,当产品毛利率贡献过低,在蚕食零售的利润时,此时应该做一个反思,有不少工业的产品毛利率贡献才25%左右,这是无法获得零售友情的。是普通朋友,毛利率起码不能低于零售的运营成本率,是交心朋友,请将产品综合毛利率超出零售运营成本率,让兄弟多赚一点点,何乐而不为,这是帮别人不如帮兄弟的写照。

4、阳光快乐的工业:

零售的员工站柜台异常辛苦,有时候还要忍受顾客的责骂,这也导致店员存在一定流失率,如果合作伙伴能够通过各种方法协助零售管理层给店员们带来一些积极正向、阳光快乐的情感,那么这样的工业也能获得零售的友情。

目前不少工业针对连锁高管有各种表达友情的活动,然而零售管理层其实内心更渴望的是如何让店员解压,让店员快乐,让店员开心地服务每一位顾客,这方面有不少优秀的企业走在行业的前面,比如三九医药的羽毛球比赛、香港益盟科技的店员卡拉OK互动会等。

零售对于工业有交友标准,同样工业对零售也有交友标准,比如真心交朋友,起码不会乱工业的零售价,起码不会拖欠工业的货款,起码不会拦截工业的产品等等,工商之间双赢还是要回到人与人的坦诚交流频道,笔者祝工业同行们多和零售一起愉快地玩耍。

本文作者系香港益盟科技执行董事


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