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深读“两票制” | “第一票”很关键 高开的选择与挑战

编辑说:随着“两票制”的全面推行,国家对“挂靠”“走票”等的强势亮剑,将强化行业监管和财税规范化治理,也使医药购销体系逐渐步入新阶段。《医药经济报》推出“深读两票制”系列报道,从不同的角度告诉您“两票制”可能给医药购销体系带来的变革,在这个变革中,工业企业会如何选择经销商,经销商又会怎样在变革中生存甚至壮大,敬请关注。

来源:医药经济报   2016-04-21 08:58两票制

业内对于“两票制”讨论的热度愈演愈烈。由于当前大部分企业采取底价招商模式,“两票制”的推行势必对企业的财务能力、管理能力以及营销模式带来挑战。此外,对于十分关键的“第一票”,工业企业需要更加谨慎,应该选择一家合适的商业公司作为合作伙伴。那么,能够提供合规的费用发票,且队伍全,学术推广、商业代理和商业配送能力强的商业公司将成为工业企业的首选。

低开转高开的挑战

“两票制”对医药行业的影响,要看国家推行的力度。在江苏吴中实业股份有限公司副董事长阎政看来,“现在初步打算在试点城市推行,但是具体怎么做,如在同样环境下,实行‘两票制’和不实行的企业,分别会采取怎样的措施,这些都是需要关注的。‘两票制’讨论了很久,但是真正实施且效果相对较好的只有福建省。”

“对于有终端队伍的企业来说,实行‘两票制’不存在问题。像外企、主流大企业过去都是这样做的。而且,大企业也可以和大商业公司进行战略合作。另外,独家品种也不需要底价招商,因为企业有费用空间自建队伍。所以,一些小企业由于品种竞争比较激烈,在全国难以自建队伍,只有采取底价招商模式。”阎政如是说。

值得关注的是,执行“两票制”后,原来底价开票的药企可能会转而进行高开。高开后,销售收入和缴纳税款将大幅增加,企业需要思考如何消化高开后增加的税收。有专家指出,多数企业可能并没有足够的能力处理高开造成的费用。

“非常希望执行‘两票制’,一方面企业销售额可以增加,另一方面税收会增加,所在的地方政府高兴。”前述企业负责人指出,实行“两票制”以后,企业对价格的管控能力增强。其实,同一个药品在招标系统里和实际开票中的价格差距很大。一直以来,国家都要求核查出厂价,那么,如果查到底价开票,就只能卖那个价,因此企业希望高开票。主要问题在于代理商,因为他们低开票,再到外面“走票”,利润空间比正规厂家给的空间要大。尤其是个体代理商或者小型代理商,高开票使其盈利空间变小。因此,这里存在工业和商业之间的博弈。

当前,药品生产企业众多,同质竞争严重。广州中医药大学经济与管理学院副教授饶远立告诉记者:“在‘两票制’的推行下,企业或面临洗牌。而且,执行‘两票制’后,企业招商怎么来做尚需要一定时间来观察。不过,需要明确的是,要留给药企一定的利润空间用于发展,所以要合理分配和承担医院、药企、患者之间的利润和费用。”

此外,一些业内人士指出,“两票制”的实施或将颠覆药企营销结算模式,底价代理制注定将成为历史,转而向佣金制代理模式过渡。

找到合适的商业企业

从国家层面看,“两票制”可以让药品价格透明化,空间变得更加合理,也有利于医药营销、市场推广和学术推广变得更加规范。在业界看来,“两票制”的推行,对工业企业来说,最紧要的任务是选择一个合适的商业公司开出“第一票”。而且,由于成本高昂,工业企业是不可能直接配送到每个省的县级公司,这就需要商业公司具有符合工业需求的终端网络。

采访中,一些企业人士告诉记者,对于工业企业来说,“营改增”后,正规的发票,包括营销、服务、广告费用是可以抵扣税款的。问题还是在代理商,底价开票的企业都要转变成高开,商业也必须服从“营改增”后开具合法的增值税发票让工业报销费用。关键是工业、商业都增加了交税的费用,那么利润空间就变小了,而且发票从何处来,尤其是小代理商,需要终端推广费用,怎么拿到合规的商务发票,对他们来说是最难的。

阎政认为:“如果商业公司无法运行,对工业的销售也会带来影响,这也是对商业一次洗牌的过程,只有规范的商业公司才会有更多机会代理工业企业的优质产品,也只有正规的商业公司才可以开给企业合法的发票。”

在业界看来,工业企业肯定会选择在业内声誉比较好、队伍比较全、学术推广、商业代理和商业配送能力比较强的商业公司。小型代理商,尤其是县级的代理商,将来可能会较少与工业企业直接合作。因为个体代理商无法达到厂家的规范要求。因此,正规的发票、规范的运作将来会在代理合同中明确。而小商业则可能会成为一级、二级代理商内部的合作伙伴。


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