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货架上的销售秘密,你get到了吗?

编辑说:慢病管理带来的销售业绩,最终体现在商品的销售数据上。所以,如果商品管理没有站在慢病管理的核心上,与其他工作不匹配,则慢病管理的成果将会大打折扣。那么,慢病管理中的核心要素——商品管理该如何进行呢?

来源:21世纪药店   2016-04-06 09:23慢病管理医药销售

/中国药店管理学院慢病管理中心副主任委员 杨佳/

慢病管理带来的销售业绩,最终体现在商品的销售数据上。所以,如果商品管理没有站在慢病管理的核心上,与其他工作不匹配,则慢病管理的成果将会大打折扣。那么,慢病管理中的核心要素——商品管理该如何进行呢?

笔者认为,慢病管理的商品管理可以分为商品结构设置、商品品类规划、品类营销、系统信息维护以及陈列管理五个方面。在商品结构设置方面,应该以病种为中心,围绕病种来饱和我们门店的货架。接下来,我们来看如何合理设置商品结构。

从宽度与深度上进行分类,精细化货架

以治疗性的药品为目标品类来设置商品结构。在宽度上,按照病种治疗、预防、康复等健康需求设置商品结构,包括化学药、中成药、健康食品、医疗器械、养生中药、功能性食品等;在深度上,按照细分病种来进行。以高血压为例:

在商品结构宽度上:

4601宽度.webp.jpg

在商品结构深度上:

4602深度.webp.jpg

目标品类与关联品类同时考虑,丰富货架

我们都知道,要想做大、做好市场,就要将我们的目标细分,找准定位,及时调整货架。这样做的好处是不仅让我们的门店看起来更加专业化和精细化,店员有清晰的目标,而且能直接提升我们的销售额。慢病管理中的商品管理也如此。学习和掌握各慢性病种药物涉及的品类才能够更好地为患者做推荐,并且管理好门店的货架以及商品。以骨、关节疾病,糖尿病,心脑血管疾病为例:

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