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药店商品定价高,市场反而更容易做

编辑说:有时候价格越低,市场反而越难做。很多药店在给商品定价的时候,普遍认为顾客爱买便宜的商品。笔者却认为,顾客不是爱买便宜的商品,而是喜欢买能够让他感觉占到便宜的商品。

来源:21世纪药店   2016-03-28 09:28药店药品定价

以前有一种观点认为,价格越高,市场越难做。其实未必,有时候价格越低,市场反而越难做。很多药店在给商品定价的时候,普遍认为顾客爱买便宜的商品。笔者却认为,顾客不是爱买便宜的商品,而是喜欢买能够让他感觉占到便宜的商品。比如连锁药店的会员日,销售额通常都很高,这是因为会员日很多品牌商品都会打折,顾客购买时有占到便宜的感觉,这才是顾客真正的心理。

还有很多中青年人,当他们对药品不熟悉、认知度不高、鉴别力不强的时候,往往会用价格来鉴别商品的品质和价值。很多时候,我们可以看到某个商品品质很好,价格也非常便宜,但销路却不尽人意;而同品质的商品,价格比较高,加上一些促销手段,销路反而不错,可见商品定价并非越便宜越好。那么,怎样定价才能获得更高的利润与市场认同呢?

1成本加利润定价法

比如,一个商品的成本价是50元,你想要30%~40%的利润,定价时就要在成本价的基础上加30%(即至少65元出售)。然后再根据品牌的影响力、参考公司在行业中的地位以及消费者对你的商品的认知度,最后做出一个定价。这样定出来的价格,既能获得利润,又能在市场中具备一定的竞争力,还能让顾客对你的价格有认知度。

2目标利润定价法

这个方法首先要考虑你的预期目标是什么?也就是说,商品出来以后,你预期要赚多少钱,然后根据目标利润将成本控制在某个范围之内。比如说,你的商品准备卖100元,目标利润是50元,那么你就要想办法将相关成本控制在50元以内,这就是所谓的目标利润定价法。

3需求导向定价法

这种方法是以顾客的需求为着眼点,分析顾客在什么情况下能够接受你的价格。比如,顾客能接受的价格大概是20元以内,超过30元就很难卖,那么就把价格定在30元以内,如果超过50元顾客很难接受,就卖48元。在目标消费群体当中,根据顾客的年龄、收入、购买习惯以及他对价格的认知度、敏感度等做一个需求导向的调查,分析顾客能够接受的价格范围,然后在这个范围之内做定价。

4竞争导向定价法

这个方法要关注竞争对手如何定价。在定价时可以保持和竞争对手的价格相差无几,也可以比竞争对手的价格高一点或低一些。如果你的品牌、品质、推广能力和渠道都比竞争对手强,那么可以定得比他高。如果你的品牌价值、推广能力、运作市场的能力和顾客群的购买力都不如对手有优势,这时,你的定价就要比他的低。

不过,笔者建议,可以将第3种和第4种方法结合起来进行定价,在考虑顾客能接受的价格基础上,参考竞争对手的定价。根据商品的核心价值、你在行业的知名度和影响力以及你的附加价值,综合考虑再做决定。


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