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流通环节被压缩 销售人员去哪儿?

编辑说:业务员保住饭碗的唯一可能是:在时间窗口关闭之前,加快速度,努力积累医院和商业人脉,储备各种资源“过冬”。这样,就算真正的寒冬来临,淘汰的也只是不具备价值的环节,而你又在新的起点上朝着新的目标进发了。

来源:医药经济报   2015-08-10 09:10药品销售药品销售医药人才过票

随着药品流通环节不断被压缩,广大招商人员的数量会大大减少,但具有“专家资源+专业化推广”能力的销售人员一定不会失业。

过票是指不具备药品经营资质的个人或机构通过过票公司提供的药品销售相关资质、发票、单据等服务,底价票进入过票公司、开出高价票到商业公司,款项回收后经过财务处理提出大部分现金。这一系列动作可实现三个目的:1.变相将业务洗白(合法化);2.解决发票高开问题;3.提现。

以药补医环境下,药企事实上替政府承担了大部分公立医疗机构的日常开支,当然,这是通过不合规的灰色利益输送方式实现的。利益输送必须使药品具有足够的空间,之前的药品定价机制发挥了重要作用。高空间的存在,需要有中间转换环节来实现底价票向高开票过渡,于是,过票公司应“市场要求”而生。

过票问题的症结并非信息不对称,而是医疗体制长期以来形成的以药补医尾大不掉,并非砍断利益输送就可以解决问题。如果采用激进的休克疗法,查底价,限销售价,那么整个医疗、医药行业将面临崩溃。但相关部门不出手不代表以后不解决这些顽疾,事实上,自2006年掀起反商业贿赂至今,相关部门每年都推出一些政策,比如出厂价格调查、福建两票制、广东“三控”以及国家发改委的32次降价等等。

这些办法一方面采用渐进式改革推进行业净化,另一方面,也是在警告行业人士:“给你一个转型过渡的时间,尽快完成产业升级,过了这个缓冲期,在财税、金融、药品政策、价格监管等措施的多重压力下,包括过票在内的不合规手段将彻底遭遇打压而付出代价。”

自然人转型

过票行为消失后,广大从业者怎么办?特别是自然人(又称“居间人”或“枪手”)怎么办?

虽然尚无机构统计过自然人贡献的销量,但笔者根据自己10多年的从业经历认为,此类人群的贡献度是惊人的,因为85%的厂家通过招商代理方式实现销售,而这些销售几乎全靠自然人产生,这一点毋庸置疑。

在操作层面,自然人过票也占据较大比重,过票的目的之一是使经营行为合法化。取消过票后,个人如何合法化?笔者认为,将从之前的单纯走票关系过渡到真正的合作关系,在法律层面则要变为雇佣关系。

首先是身份,在劳动关系上,自然人和平台签订劳动合同,办理各种入职手续,发放五险一金等必要的福利。

其次是在合作方式上,平台提供各项经营资质和仓储、财务资源,但统一遵守GSP法规和财税制度。

最后是在具体分工上,自然人可以自行引进产品,亦可操作平台引进的产品,以协议约定分成比例。

销售环节压缩

如果自然人的生存方式发生了根本变化,那么,广大生产企业销售人员的工作形态和工作方式也会随之调整。在药品价格不断下降的趋势下,药品流通环节不断被压缩,销售环节也存在被压缩的可能性。

都是体现销售职能,为何要设置厂家销售、商业销售和终端销售?笔者认为,广大招商人员的数量会大大减少,但具有“专家资源+专业化推广”能力的销售人员一定不会失业。这一部分人将会通过不同渠道、以不同方式被收编,或者自己成为专业化第三方推广公司。

这是一大发展趋势,很多现在还在从事不同销售岗位的医药代表、招商经理、商务经理,不管你是在外企还是内企,是为商业公司服务还是为大包商打工,如果还想继续在医药行业发展,就不得不考虑自身是否具备上述专业化能力。

积累人脉有两个环节和方向,即医院和商业,这也是笔者这几年从事药品营销一直倡导的方法论之一。大道至简,没有深奥的道理,锁定这两个环节,培育属于自己的资源比现在拿多高的工资都更令人踏实。

上下游销售博弈

很多处于迷茫状态的销售人员,其关键问题在于行动力低下,而不是对药品政策缺乏了解。一旦把握了目标和方向,严格执行,别说一个城市,就是拿下一个省的市场也没有问题,关键在于掌握资源在手,方法在心。

还有的销售人员想要化解职业倦怠。其实,关键是心态,解决办法是进攻,积极朝商业和医院进攻。每天保持8小时拜访客户、陪客户,2小时读书、思考、记工作笔记,坚持3年就很牛了,但往往95%的人做不到这一点。

大包商的业务员只要掌控了专家资源或推广能力中的一项,就可能让厂家在价格空间下降趋势中下决心斩断自己的销售环节,和离市场最近的销售链条合作。

省区经理、大区经理最大的竞争对手不是来自竞品的同行,而是你的代理商。代理商要关系有关系,要资金有资金,老板派你到驻地是来管理的。假如你不具备全面的市场掌控力,自身价值仅仅体现在公司给你的光环,印在名片上,最终就有可能被代理商所吞噬,这样的概率在今后越来越大。

业务员保住饭碗的唯一可能是:在时间窗口关闭之前,加快速度,努力积累医院和商业人脉,储备各种资源“过冬”。这样,就算真正的寒冬来临,淘汰的也只是不具备价值的环节,而你又在新的起点上朝着新的目标进发了。


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